• 1
• 2
• 3

交渉を有利に進める切り札は「イエス・イフ」！

　交渉では、相手に最初にオファーをさせて様子をうかがう。自分からオファーをしてはいけない。

　自分から最初にオファーした場合、そのオファーが、相手の期待以上に、相手にとって有利なものかもしれない。そういう可能性があるとすれば、自分から最初のオファーをするのは損。まず相手にオファーさせよう。

　相手が最初にオファーした場合、そのオファーが、自分が最初にしようと思っていたオファーよりも、自分にとって有利なものかもしれないのだ。

　たとえば、アパートを借りるとき。広告には、家賃月15万円と出ている。しかし借り手市場だから、交渉すれば家賃は下がるはず。相場では月13万円くらいか。そんなとき、どうするか。

　借り手「13万円なら借ります」（少しずうずうしすぎるかなと思いながら）
　大　家「13万円で貸しましょう。契約成立です」（あっさりと）
　借り手「………（絶句）」（あれ？　それならもっと低いオファーをするんだった………）

　あっという間に契約成立だ。入居してみたら、同じアパートの住人は、皆11万円程度しか払っていなかった、ということもありえる。そうであれば大家は、「交渉次第で11万円くらいまで下げざるを得ないだろうな」と思っていたはず。

　自分で先にオファーすると、こういうことになりかねない。では、相手に先にオファーさせたら、どうなるか？

　借り手「広告には15万円とありましたね。本音では、いくらで貸してくれるのですか。その金額を教えてください」
　大　家「月12万円なら貸します」
　借り手（おっと、13万円くらいは覚悟していたのに。13万円で貸してください、と言わなくてよかった。これはもう一押しいけるな）
　　　　「月10万円でお願いします」
　大　家「真ん中をとって、11万円にしましょう」
　借り手「11万円でオーケーです！」