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譲歩するときは、譲歩の幅を徐々に小さく

　交渉においては、必ず譲歩しなければならない。譲歩することにより譲歩を得るのが、交渉の基本である。

　しかし無原則に譲歩してもいけない。譲歩するのは、一刻も早く最終合意にたどり着くためであり、いつまでも相手に、あなたが譲歩することを期待させてはいけないのだ。そのためには、最初の譲歩は、あなたにとっての「最大の譲歩」であるべきで、その後は徐々に、譲歩の幅を小さくしなければならない。

　これは相手の立場に立ってみればよくわかる。交渉の過程で、徐々にあなたの譲歩の幅が小さくなれば、「受け取った譲歩が最後の譲歩だったのかもしれない」「これ以上は譲歩も得られないかもしれない」と思うようになるだろう。だから相手は心理的に、つねにあなたの譲歩したオファーを呑むか呑まないかの決断を迫られることになる。

　逆に、交渉が進むにつれて、あなたの譲歩の幅が大きくなったら、どう思うだろう？

　あなたが譲歩をしたあとでも、相手は「もっとあなたから譲歩が得られるはずだ」と考え、あなたが譲歩したオファーを受け入れようとはしなくなる。いつまでも、あなたがさらに譲歩することを期待するに違いない。

　実際に私が経験したケースで、次のような相談があった。

 「解雇された従業員から『アメリカ人であるがゆえに解雇された。これは国籍差別だ。５万ドルを支払ってもらわないと会社を訴える』と言われている」

　話を詳しく聞くと、元従業員のＢさんは非常に勤務態度の悪い社員だったとのこと。ほとんどまともに働いていなかったらしい。ならば裁判になっても勝てる。しかし問題は弁護士費用である。とことん争えば５万ドルは超えてしまう。