中南米 2017年3月6日

中南米で学んだ「決めつけない」営業術

逆転の発想で顧客の心をつかみ、自分もリラックス

 次の作戦は、相手をよく観察して「さほど話さなくても快適にその時間を過ごす方法」を探ることでした。私自身、当時はスペイン語ができなかったので、会話が少なくてすむのに超したことはありません。まずは、自分がスペイン語ができないという事実を認める作業、そして、認めた後は何かでカバーしないと厳しい競争の中で生き残れませんので、補う方法を見つけることに全力で集中していました。

 そんなある日、本社から来ていたマネージャーとAさんを訪問した際に、やはりそのマネージャーが沈黙に耐えられず、「この空気が重いのきついな?、何か時間つぶせるものとかないかなぁ?」と聞いてきました。たまたま車の中に積んでいたカタログを思い出し、Aさんに渡したところ喜んで見み始めました。「今、あきらかに態度が変化したな」と思い、その後訪問する時はありったけの雑誌などを持ち込んで見せることにしました。

 この効果は抜群で、訪問するたびに、嬉しそうに雑誌やカタログを目の色を変えて見ていました。ドミニカの田舎に住んでいて、インターネットも使えないようなタイプですので(当時はスマホもない時代)、そういう情報に触れる機会がなかったのだと思います。

 相手が雑誌を読んでいる間私は何をしているかというと、出されたコーヒーを飲みながら、自分が読みたい本を持ち込んで読書。2時間ぐらいしてある程度時間が来たら、そのまま帰る――。沈黙の時間がリラックスタイムに激変しました。

 もちろんその間に相手がカタログを見ながら、「これ面白いから調べて」と言われたら、その場でメモしたり、向こうが思い出したように、「そういえばこういう商品をまたオーダーしたい」と言いだしたらまたメモする。向こうが何かを話したいとなって口を開いてきたときだけ、「うんうん、なるほど、そうですね」とその時は話し相手になる……。

 沈黙を楽しめるというのは、会話の内容や立場など関係なしに相手の存在に対してそのままリスペクトできている証拠とも言えますので、ある意味では人間関係でもっとも上質的かつ心地良いつながりだと気づきました。「沈黙は気まずい」という「決めつけ」を止めることによって生まれたリスペクト方法です。

 本社の先輩に電話をして、こうした自分の考えを説明すると、先輩は面白がって協力してくれ、「社長決済をとったから」とその週からドンドン雑誌やカタログなどの「救援物資」を送ってくれるようになりました。

 その後は、Aさんに親しみを込めたあだ名をつけて上司や先輩たちと盛り上がったり、Aさんの強面で愛想の異常に悪い態度を先輩たちといじれるような余裕も出てきて、いつしか社内的に避けられがちだったAさんはアイドルのような扱いになっていきました。そうしたこちらの態度の変化と比例するように、Aさんからの注文が爆発的に増えていきました。

 最終的には訪問して面談、読書タイムの後には自宅に招かれて、昼食などもよく食べさせてくれるようになりました。昼食後は、眠くなると彼の寝室のベッドを貸してくれ、昼寝をしてぐっすりと寝た後で首都のサント・ドミンゴに帰るという仲にまでなりました。

 営業の基本は、「決めつけてかからない」という仕事以前の人間関係の基本とも言えるかもしれません。千差万別の客の中で常に相手を観察して、ケースバイケースで柔軟に対応することが重要だと気づかされる貴重な体験でした。

裁判所の前で立ち話をしていた人たち。気軽に撮影に応じてくれた【撮影/風間真治】

(文・撮影/風間真治)

著者紹介:風間真治(かざま・しんじ)
商社の海外営業、中南米のドミニカ共和国駐在を経て独立。現在はカリブ海に浮かぶドミニカ共和国に住みながら、主に中南米諸国でこれから経済が成長していくような国々を頻繁に回り、未知なる客先を訪ね歩いては様々な新規事業の開拓に取り組む日々。中南米ではいくつかの国に会社を作り、貿易事業、港湾の通関業、不動産事業、インターネット事業、中古車販売業などを手がける。

 


橘玲著 書籍『幸福の資本論』実践読書会
世の中の仕組みと人生のデザイン|橘玲のメルマガ配信中! 20日間無料 ザイでしか読めない!橘玲のメルマガ「世の中の仕組みと人生のデザイン」も好評配信中!
月額864円(税込)
いますぐ試す(20日間無料)

バックナンバー

»関連記事一覧を見る

海外投資必勝マニュアル&本

海外投資のノウハウが凝縮! ここで紹介しているコンテンツ、書籍はすべて、ネットから購入が可能です。さらに「海外投資実践マニュアル」は「海外投資を楽しむ会」の会員になれば割引価格で購入可能です。

作家・橘玲がメルマガ配信を開始!
発売即重版決定! 橘玲の最新刊【幸福の「資本」論】発売!
橘 玲(Tachibana Akira) 作家。1959年生まれ。早稲田大学卒業。「海外投資を楽しむ会」創設メンバーのひとり。著書に『お金持ちになれる黄金の羽根の拾い方』『(日本人)』(幻冬舎)、『臆病者のための株入門』『亜玖夢博士の経済入門』(文藝春秋)、『黄金の扉を開ける賢者の海外投資術』(ダイヤモンド社)など。
橘玲×ZAiONLINE海外投資の歩き方
作家・橘玲がメルマガ配信を開始!
subcolumn下影

ページのトップに戻る

本WEBサイトに掲載している全ての記事およびデータについて、その情報源の正確性・確実性・適時性を保証したものではありません。本サイトの提供情報を利用することで被った被害について、当社および情報提供元は一切の責任を負いませ ん。万一、本サイトの提供情報の内容に誤りがあった場合でも、当社および情報提供元は一切責任を負いません。本サイトからアクセス可能な、第三者が運営するサイトのアドレスおよび掲載内容の正確性についても保証するものではなく、このような第三者サイトの利用による損害について、当社は一切責任を負いません。また、併せて下段の「プライバシーポリシー・著作権」もご確認ください。