不動産売買の仲介手数料は値引きできる？ 割引業者の見分け方や仕組みを解説！

最近、不動産売買の仲介手数料を割引する不動産会社が増えている。売主と買主の仲介をすることで売買を成立させる不動産会社にとって、仲介手数料は大きな収益源であることを考えると、「安かろう悪かろう」になっていないのだろうか。また、優良な手数料割引業者はどうやって見分ければいいのか。業界における仲介手数料の実態も紹介しながら解説しよう。

不動産売買の仲介手数料は値引きできる？

　一般的に、不動産売買の仲介手数料は、「売主」と「買主」の仲介をすることで発生する。

　売主や買い手が仲介の不動産会社に支払う手数料を「仲介手数料」といい、「手数料」などと略して言う場合もある。この仲介手数料は成功報酬で、売買契約や賃貸契約が成立した時に支払うものだ。

　特に不動産売買では、物件価格が高額になるため、仲介手数料も意外と大金になる。「宅地建物取引業法」により、不動産会社が受け取ることのできる仲介手数料には、不動産の金額によって上限額がもうけられている。

不動産売買の仲介手数料の上限
取引額	上限
400万円超	3％＋6万円＋消費税
200万円超～400万円以上	4％＋2万円＋消費税
200万円以下	5％＋消費税

　例えば、A社がある物件の所有者から売却依頼を受け、5000万円で売却が成立したとしよう。A社が売主から受け取る手数料は、5000万円×3％＋6万円＝156万円＋消費税（上限）にもなる。

　さらに買主もA社が自分で見つけてくれば、買主からも156万円＋消費税の手数料が入る。つまり、この物件の売買で、総計（156万円＋消費税）×2（売主、買主）＝300万円超の仲介手数料収入（上限）がA社に発生することになる。

　こうして考えると、手数料は結構大きな負担だ。ところが、大半の不動産会社は上限いっぱいを当然のように請求してくることが多い。

　しかし、近年は不動産売買の仲介手数料を「半額」や「無料」にするなど、新しいビジネスモデルを売りにした不動産会社が台頭しはじめている。このような会社を使えば、仲介手数料の割引が可能となる。

　こうした背景には、いまだに物件情報をファックスでやりとりしている旧態依然とした不動産業に対して、ITなどを駆使した新しいビジネスモデルを展開するベンチャー企業が、不動産業界に進出してきたことがある。

　また、手数料割引業者の登場で、頑なに割引を拒否してきた大手不動産会社でさえ、最近は1～2割引の値引きに応じることが多くなっている。

仲介手数料無料や割引を行っている不動産仲介会社4社

　では、仲介手数料を割引してくれる不動産会社には具体的にどのような会社があるのだろう。ここでは主な4社を紹介しよう。

「仲介手数料を割引してくれる不動産仲介会社」4社を比較

　ここからは、上記の仲介手数料割引業者4社について、ビジネスモデルはどうなっているのかチェックしてみよう。

ミライアス

 　売却期間平均33日のスピード売却が特徴の「ミライアス」は「スマート仲介」という独自のシステムを採用している

 「スマート仲介」では両手仲介の場合、売主が仲介手数料を払い、買主は仲介手数料を負担しないビジネスモデルとなっている。買主が仲介手数料を負担しないため、両手取引になっても業界の悪しき慣習「囲い込み」が発生しないのがメリットだ。

　また、不動産会社による買い取りなら、買主から仲介手数料がもらえるため、売主の仲介手数料は無料となる。売主は、物件エスクロー調査費用（3万円＋消費税）のみを支払う。

　なお、売主もしくは買主にも不動産仲介会社がいる場合は、通常通り（3％+6万円）仲介手数料が発生する。

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REDS（レッズ）

　売主の仲介に徹することで、手数料の半減（個人が買主）を実現したのは、不動産売買仲介サービス「REDS（レッズ）」だ。サイトの宣伝によると、「人件費を30%削減、経費・広告費を50％削減」などにより、手数料の半額を実現している。

　ビジネスモデルは独特だ。REDSは、日本では希少な「米国式エージェント」、つまり「売主」だけを担当するエージェント方式を採用している。自社で買主を見つけることはせず、あくまでも他の不動産会社に見つけてもらうことを前提にビジネスを進めている。

　このエージェント方式の採用により、REDSとしては自社でポータルサイトに物件を登録したり、チラシを撒いたりするという営業コストをほとんどかける必要がなくなる。また「囲い込み」をしないので、売却期間が短くなる分、人件費も安くなるので、手数料を半額にしても成り立つという仕組みだ。

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マンションマーケット

　マンションの売買仲介サイトである「マンションマーケット」は、手数料を49万8000円（消費税抜き）の定額にして注目されている。

　1460万円の物件の売却手数料（上限）が49万8000円（消費税抜き）なので、それ以上の物件を仲介してもらう場合は手数料が割安になる計算だ。

　例えば5000万円の物件を売却する場合、通常なら手数料上限が約156万円（消費税抜き）であるのに対して、49万8000円で済むため100万円以上割安になる。

　マンションマーケットのビジネスモデルは、積極的にインターネットで広告するというもの。30以上の不動産ポータルサイトに物件情報を掲載し、露出を増やして販売機会の拡大を目指している。

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カウル

　都心のマンションの売買に特化しているサイト「カウル」も、公表していないが、売主の手数料を半額にしている。

　売主・買主とのコミュニケーションをできるだけウェブで完結することで人件費などを大幅にカット。メールだけでなく、チャットなども活用してコスト削減を図っている。

　さらに早期売却のために、大手不動産ポータルサイトに登録するほか、業者間物件情報ネットワーク「レインズ」を積極的に活用して他の不動産会社にも顧客を紹介してもらう。

　他の不動産会社が物件広告をしてくれるのを嫌がる不動産会社が多いなかで、カウルは「広告フリー」を打ち出しているのも新しい点だ。

　なお、手数料半額は、専任媒介で契約し、物件価格が3000万円以上、都心中心の対象エリア限定としている。

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仲介手数料割引業者の仕組みとは

　先に紹介した不動産仲介業者3社の手数料を見てみると、不動産会社は必ず、売主か買主のどちらかから（あるいは両方から）は手数料を取っていることがわかる。誰かから手数料を取らなければ経営できないので、当たり前だろう。

　手数料割引業者には主に3つのタイプがあり、割引の仕組みが異なる。

①売主だけ無料または割引する業者
②買主だけ無料または割引する業者
③売主も買主も手数料は割引する業者

　手数料割引業者のサイトに「手数料無料」「手数料割引」「手数料最大無料」などとデカデカと書いてあっても、どちらかだけが「無料」や「割引」というケースが多いので、会社の説明をよく読むことが大切だ。

　では、それぞれのタイプの「もうけの仕組み」と「注意点」を説明しよう。

①売主だけ無料または割引する業者

 「①売主だけ無料または割引」しているのは、売主を見つけることに主眼を置いている不動産会社だ。売主からの手数料が無料または割引でも、自社で買主を見つけてそちらから手数料を上限いっぱいもらえれば、経営が成り立つという仕組みだ。

　ただし、気をつけたいのは、こうしたタイプの割引業者の場合、「どうしても買主を自社で見つけたい」というインセンティブが働きやすく、買主が直接問い合わせてくるのを待つことが多い。

　もし、他の不動産会社から「内覧したい買主がいるのですが？」と問い合わせがあっても、それを受けてしまうと、買主からの手数料を他社に取られるので、それは無視するという「違法な囲い込み」を行う可能性がある。

　囲い込みが行われた結果として売却期間が長くなり、売り出し価格も引き下げるということになれば、本末転倒だろう。

　また、「売主無料」は、買主が不動産会社である場合に限られることが多いので注意が必要だ。

　買主が不動産会社なら確実に手数料を得られるほか、不動作会社がその不動産を転売する時にも仲介を担当することで、手数料を荒稼ぎできる。だから、売主から手数料を取らなくてもやっていけるのだ。

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②買主だけ無料または割引する業者

 「②買主だけ無料または割引」は、よく見るタイプだ。そういう割引業者の説明書きをよく見て欲しい。注釈の小さい文字等で「売主が不動産会社の場合に限ります」と書いてある。

　つまり、新築戸建て物件やリノベーションした中古物件は、売主から手数料がきちんと取れるので、買主からは手数料をもらわないで済むのだ。売主の不動産会社は物件を早期に売るために、手数料以外にも広告宣伝費を支払うことも多いので、割引業者が損することはないのだ。

　また、「スーモ・ホームズなどの情報サイト等で物件を決めてきてくれれば、スムーズに取引できます」などと書いている不動産会社もある。

　こうしたケースでは、売主には不動産会社がすでについており、さらに手数料割引業者は、買主からの手数料は半額に割引いているので取り分は少ない。

　そこでコストを抑えるために、即決することを求めがちだ。物件に問題があれば指摘し、契約上のトラブルがあれば親身に相談に応じるなど、買主の立場に立った対応は期待できないかもしれない。

　なお、他の不動産会社で内覧をしたうえで、手数料割引業者で契約した場合、商道徳に反する行為となるので、あまりオススメしない。

③売主も買主も、手数料は割引する業者

 「③売主も買主も、手数料は割引」は、以上の①、②のケースの複合型と言える。

　いずれにせよ、売主と買主から手数料を得ているが、多くの不動産会社よりは手数料収入が少ないので、「安かろう悪かろう」になっていないのか、チェックしたほうがいいだろう。

優良な仲介手数料割引業者を見分ける2つの方法

　手数料割引業者を使って仲介手数料が安くなっても、まともに買主を見つけてくれなかったり、宣伝してくれなかったりという、「安かろう悪かろう」の不動産会社では意味がない。

　では、「優良な手数料割引業者」はどうやって見分ければいいのか。それは「根拠のある割引」であるかどうかを見分けることが必要だ。「根拠のある割引」とは、主に以下の2つある。

①営業コストを削減している業者
②ITの活用で業務を省力化している業者

①営業コストを削減している業者

　1つ目は、営業コストの削減だ。インターネットの普及で、いまでは不動産を購入したいという人の多くが、ネットで不動産を探すようになった。そこで、なるべく多くの不動産サイトに登録したり、自社サイトを活用したりして露出を増やすことで、買主を低コストで見つけやすくなったのだ。

　また、早期の売却を実現することで営業コストを削減できる。いまだに一部の不動産会社は、売主と買主の両方から手数料をもらう、いわゆる「両手取引」をしようとする。

　間に不動産会社が入らなければ、手数料が2倍になるからだ。その結果、売却機会が少なくなることで、売却期間が長くなりがちだ。売却額も引き下げなければ売れないかもしれない。

　現在の不動産会社が抱えているこうした問題点を逆手に取り、むしろ積極的に他社にも物件を紹介してもらうよう開き直ってしまえば、早期に売却できるのでコストを削減できるのだ。

ITの活用で業務を省力化している業者

　2つ目は、ITを活用した省力化だ。不動産会社の世界はIT化が遅れており、いまだに紙ベースでのやり取りが多い。顧客との問い合わせも電話が多く、コストがかかっている。

　そこで、問い合わせや希望に沿った物件紹介をウェブベースで行うなど省力化を進め、情報管理をIT化することでコストを削減できる。また、実店舗をほとんど持たないことで固定費を安くできる。

　欲張って売主と買主の両方から手数料を取らずとも、IT技術を活用して営業の効率化を図ったり、インターネットで幅広くたくさんの顧客を集客できたりすれば早期に契約成立することが期待できるため、割り引いた手数料でも十分やっていけるのだ。

　手数料割引業者をチェックする際は、こうした根拠のある割引なのかどうかを確かめよう。

正当な割引理由を説明できる不動産仲介会社を選ぼう

　上記の割引業者は、要するに手数料の割引に相当する何らかの業務効率化によって手数料を割引できる仕組みがあるのだ。

　逆を言えば、仲介手数料を割引できる正当な理由を説明できない不動産会社は、実態として手数料を割り引いていなかったり、業務を簡略化して手を抜いていたりする可能性があるので気をつけよう。

　仲介手数料の割引により、少しでも買い替えや住み替えやすくなり、中古物件市場が活性化すれば、より豊かな住まい方を選べるチャンスにもつながりそうだ。

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