不動産を高値で売却する方法[2019年]
2018年12月14日公開(2018年12月21日更新)
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ザイ・オンライン編集部

仲介手数料最大無料の「REDS」で、不動産を売っても大丈夫? 記者が実際に査定を依頼してみた結果は?

不動産の仲介手数料割引をセールスポイントにしている不動産仲介会社「レッズ(REDS)」に不動産売却を頼んでも大丈夫なのか? こんな疑問に答えるために、本編集部記者が実際に、自分の住んでいるマンションの売却の相談をしながら覆面取材を行った。価格査定や広告方法、そして気になる手数料などもレポートする。

注目される「REDS(レッズ)」の特長

 不動産仲介サービス「REDS(レッズ)は、不動産会社の収入源である仲介手数料を「無料、または半額以下」にしたことで、旧態依然としていた不動産業界において注目を集めている。運営しているのは、2008年に創業した、株式会社不動産流通システム。東証一部上場の株式会社ヒノキヤグループのグループ会社で、本社は東京都千代田区にある。

不動産仲介サービス「REDS(レッズ)」不動産仲介サービス「REDS(レッズ)

 では、詳しいビジネスモデルを見ていこう。

仲介手数料も明確でわかりやすい

 仲介手数料を割り引くビジネスモデルで注目を集めて来たREDSだが、仲介料が半額になる場合と無料になる場合があるという。どういう場合に「半額」「無料」になるか、記者がメールで聞いてみた。その回答が下記の内容になる。

 まず、売却の場合について聞いてみた。

売却の際の仲介手数料について(仲介手数料の無料の場合と半額の場合)

 

【売却の仲介手数料が無料の場合】

 

売主様から不動産業者(買取)に売却した場合は、会社規定では業者が買主のため、売主様からの仲介手数料は発生しない案件となります。※業者から仲介手数料が頂けるためです。

 

【売却の仲介手数料が発生する場合(他社との比較で半額)】

売主様から個人に売却した場合は、会社規定では個人が買主のため、仲介手数料(他社との比較で半額)が発生する案件となります。

※他社の半額でも弊社が仲介手数料以外の諸費用等を請求することはございません。勿論、他の名目で手数料以外の請求をすることは一切ございません

 ホームページでも説明があるが、売主の仲介手数料は、買主が「業者」か、「個人」かで違ってくる。

REDSでは、買主が業者であるか個人であるかによって、売主の仲介料が半額または無料になるREDSでは、買主が業者であるか個人であるかによって、売主の仲介料が半額または無料になる

 買主が不動産会社(買取)の場合は特殊なケースだ。そもそも、不動産の買取は通常、相場の70~80%でしか買い取ってくれない。すぐに現金化できるのは魅力だが、利用するのは売り急いでいる人だけだ。売主の仲介手数料は無料になるというが、実はREDSは損をしない。買主の不動産会社から手数料を貰えるからだ。

 一方、買主が個人であれば、売主の支払う仲介手数料は「半額」になる。これが通常のケースだ。例えば、普通の不動産会社なら5000万円の物件の売却で上限の仲介料は5000万円×3%+6万円=156万円(+消費税)となるところ、REDSなら5000万円×1.5%+3万円=78万円(+消費税)の仲介料になる。

 売主側からすれば、仲介手数料が「半額」になり、それ以外に諸費用などを請求されない点でも安心感がある。仲介手数料を割り引く業者の中には、仲介料の名目以外で諸費用(広告やチラシ配布等)がかかるケースもあるからだ。仲介手数料の割安さばかりに注目せず、その他の費用が発生するのかしないのか、そうした細かな点も確認しながら、不動産会社を選ぶべきだろう。

 なお、営業エリアは、首都圏(都心ターミナル駅まで30分程度のエリア)となっている。

【関連記事はこちら】
>> 不動産の仲介手数料って値切ってもいいの?「人気のある高額物件」なら値切ってもいいが、「不人気物件」だと、営業が手を抜く可能性も!

独自のエージェント制が、結果として早期販売につながる

 では、どんなビジネスモデルなのだろうか。

 REDSのセールスポイントは、顧客の利益を最大限追求するための「エージェント制」だ。売主だけを担当する専任エージェント方式を採用することで、結果として“早期売却”につながり、手数料割引が可能になっている。

 実際に売却するケースを考えてみよう。REDSは、売主から預かった売却物件を速やかに業者間物件情報ネットワーク「レインズ」へ登録し、全国の不動産会社へ情報公開をする。そして他の不動産会社が、その物件の買主を探そうと意欲的になるように、あえて広告掲載に制限をかけずオープンにしている。買主探しは他社の業者に任せ、売主側の専任エージェントに徹するために、REDSが自社で買主を探すような広告はあまりしない。売主からするとマイナスポイントにも見えるのだが、これが他の業者からの信頼につながり、買主探しを促すのである

 新しい物件をレインズに登録すると、全国のさまざまな不動産会社から問い合わせが来る。こうした各社からの問い合わせに答えながら、より高値で買ってくれそうな買主を見極めるのが、専任エージェントの役割になる。買主候補が現れたときの価格交渉はもちろん、例えばローン審査条件を前提とした複雑な事情を抱える買主側との折衝など、優良な買主を見極める役割も担っている。

 REDSのエージェントは全員が「宅地建物取引士」を保有しているだけでなく、「宅建マイスター」「損害保険募集人」「公認不動産コンサルティングマスター」「住宅ローンアドバイザー」など複数の資格を持っている。また、業界での豊富な経験とスキルを活かしたサポートで、売主の利益を最大限に実現しようとするというわけだ。

 こうした新しいビジネスモデルにより、広告費を抑えながら、早期に売却することが可能になっているようだ。

売主だけのエージェントはメリットが大きい

 「別に、売主だけのエージェントに徹しなくてもいいじゃないか?」と思う方も多いだろう。しかし、違法行為が当たり前のように行われている不動産業界では、売主だけのエージェントになることは、売主に大きなメリットをもたらすのだ。

 REDSの担当者にエージェント制度についてメールで問い合わせると、すぐに返答をくれた。

エージェント制度について
 弊社では両手取引(売主だけでなく、買主のエージェントも兼任すること)を禁止しており、広告も他社に任せ、販売当初から他社のお客様に一斉に平等に紹介されます。当たり前のことですが、実は日本の仲介市場では自社のお客様優先の力が作用して、販売当初は他社のお客様をご案内すらできない現状があります。
 私は○○不動産の出身ですが、販売開始最初の1週間は自店舗のみのお客様、2週目は同じ沿線営業部のお客様、3週目は会社全体、4週目でやっと他社に紹介という暗黙のルールがありました。当然、1番鮮度の高い時期に販路を狭くしているので、高く成約できるはずがありません。
 弊社同様に両手仲介を禁止している会社は、業界に浸透しており、流通機構に登録と同時に大手も中小業者も一斉に広告掲載とお客様への紹介が開始されます。

 このように、売主だけのエージェントとなることで、最初から物件情報が広く紹介されるようになり、早期売却の可能性が高まり、結果として低コスト運営が可能になるのだ。

 REDSの説明によれば、早期売却が可能になった頃で、人件費は30%削減しているという。また、宅地建物取引士や宅建マイスターなど、不動産仲介の知識と経験をもつスタッフのみで運営していることも人件費の削減につながっている。

 さらに、一般的な不動産会社がばらまくような折り込みチラシを全面的にカットするなど、経費を抑えていることで、仲介料を半額にしている。

【関連記事はこちら】
>> 不動産の「両手取引」禁止は世界の常識! 「囲い込み」の概念すらないシンガポール

高値で売りだした時に、長期化するリスクも

 一方で、このビジネスモデルにはリスクもある。売主が「どうしても高く売りたい」と主張し、相場よりも相当高値で売り出した場合、全国の不動産会社が誰も相手にしてくれないことがあるのだ。出足でしくじると、他社がなかなか宣伝してくれないという状況が続きやすいので、こうしたケースでは、思い切った値下げなどをする必要があり、営業担当者と綿密に値下げについて打ち合わせしないといけない。それだけに、相性がいい営業担当者を選びたいところだ。

 また、多数の不動産仲介会社と契約できる「一般媒介」は選択できず、「専任媒介」での契約を求められる。そのため、「他の不動産会社と競わせて売却を進める」という戦略は取れず、選択肢はやや狭められる。ただし、REDSは全国の不動産会社に売ってもらうので、多くの買主と接点が持てれば、そのデメリットは解消できるだろう。

■不動産仲介会社「REDS」の概要
サービス名 REDS(レッズ、不動産流通システム)
売主の手数料 半額(個人が買主)
無料(不動産会社が買主)
買主の手数料 半額(個人が売主)
無料(不動産会社が売主)
掲載サイト数 (売主側の不動産会社に任せる)
自社サイトのユニークユーザー (売主側の不動産会社に任せる)
営業エリア 首都圏(都心ターミナル駅まで30分程度のエリア)
両手取引 ×
特徴 売主の専任エージェントとなり、買主探しは他の不動産会社に任せることで、広告費用を削減し、早期売却を目指す。
「REDS」の公式サイトはこちら

エージェントの対応は誠実でスピーディー

 そこで、記者が自宅マンションの売却相談をし、無料査定をお願いした。するとまもなく挨拶と自己紹介の返信が届き、追って査定回答メールが届いた。主な内容が下記になる。

不動産流通システムの○○○です。

先程お問い合わせの、売却査定のご報告をさせていただきます。

【物件名:○○○マンション000号室】

ご依頼物件の簡易査定価格は恐縮ながら、4,761万円(坪単価230万円)、

推奨販売スタート価格は「4,980万円」とさせていただきました。

近隣の成約事例及び販売中物件より算出しました。

 査定価格は、過去に複数の不動産会社で査定してもらったケースと比べると、やや高めではあるが、相場と言ってもいい範囲内だった。

 査定根拠と販売推奨価格について追加の質問を返してみた。むしろ、こちらの方が重要だ。

査定根拠物件について

 同マンション内の流通機構(レインズ)、直近成約事例が平成○○年○○月でしたので、近隣の販売中物件○件、成約○件を根拠としました。図面を添付しましたので、ご確認下さい。

※中略※

 弊社同様に両手仲介を禁止している会社は、業界に浸透しており、流通機構に登録と同時に大手も中小業者も一斉に広告掲載とお客様への紹介が開始されます。

そのため、先ずは少し高めのチャレンジ価格を販売推奨価格としています。

 返信のレスも早く、回答にちなんだエピソードからも誠実そうな人柄が垣間見える。なお、査定根拠となる物件については言及されていたが、計算方法までは書いていなかった。国交省も認める「価格査定マニュアル」に準拠した方法なのかどうかわわからなかった。

 そこで、さらに突っ込んだ質問をぶつけてみた。「当初の売出価格でうまく買主が見つからない場合は、どういうタイミングで値下げをすべきか?」という質問である。

値下げ時期について

 弊社で広告は実施しない(つまり販売経費をかけない)ので、弊社から値下げの提案は基本致しません。こちらも他社、特に大手は「高受け・値こなし」という業界用語があり、受ける時は売主様の言い値で受けておいて、値下げノルマが(例えば2週ごとに100万円等)社内で決まっています。安くなれば当然自社のお客様で決めやすくなり、両手仲介を狙うことが目的で売主様にはメリットがございません。

 値下げをする本当のタイミングは、他社が流通機構(レインズ)から図面を取得しなくなった(つまり紹介しなくなった)場合です。回数は1度きりで、「先週100万円値下げしたばかりなので」と、価格交渉抑制効果もあります。

 信頼のおける業者かどうかを試すような質問にもかかわらず、紳士的に回答してくれた。

 特に、値下げ時期に関しての他社のエピソードは、業界で働いていたからこそ知る生々しさが伝わって来た。多くの売主は、「大手だからこそ全国のネット網を頼りに高値で売却できる」と期待して依頼する人が多いが、実態は、期待とかけ離れているケースも多いようだ。

 ただし、値下げの回数を「1度きり」と限定してもいいのは、ケースバイケースだ。人気がない物件の場合、複数回の値下げも仕方ないだろう。

いい条件で売却するための要件は?

 不動産仲介会社のREDSは、独自のビジネスモデルで手数料半額以下を実現している。あえて自社では広告はせず、売主側の不動産会社に任せることで、不動産会社から信頼を得て、売却が早期化できるモデルを構築している。ただし先ほども指摘したように、欲をかいて売り出し価格を高くすぎると、なかなか売れないというケースもあるので、価格設定には気をつけたい。

 不動産を売却する際に、手数料は大きな出費だ。その手数料が半額、無料というのは大きな魅力であるだけに、REDSの活用を検討してもいいだろう。

■不動産仲介会社「REDS」の概要
サービス名 REDS(レッズ、不動産流通システム)
売主の手数料 半額(個人が買主)
無料(不動産会社が買主)
買主の手数料 半額(個人が売主)
無料(不動産会社が売主)
掲載サイト数 -(売主側の不動産会社に任せる)
自社サイトのユニークユーザー -(売主側の不動産会社に任せる)
営業エリア 首都圏(都心ターミナル駅まで30分程度のエリア)
両手取引 禁止
特徴 売主の専任エージェントとなり、買主探しは他の不動産会社に任せることで、広告費用を削減し、早期売却を目指す。
「REDS」の公式サイトはこちら
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<不動産売却の基礎知識>
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!

 不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産会社に査定をしてもらうのがいい。

 そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を入力すれば、最大6社程度から査定してもらうことができる。不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。

 ただし、査定価格が高いからという理由だけでその不動産会社を信用しないほうがいい。契約を取りたいがために、無理な高値を提示する不動産会社が増加している。

 「大手に頼んでおけば安心」という人も多いが、不動産業界は大手企業であっても、売り手を無視した手数料稼ぎ(これを囲い込みという)に走りがちな企業がある。

 なので、一括査定で複数の不動産会社と接触したら、査定価格ばかりを見るのではなく、「売り手の話を聞いてくれて誠実な対応をしているか」、「価格の根拠をきちんと話せるか」、「売却に向けたシナリオを話せるか」といったポイントをチェックするのがいいだろう。

 以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。

■相場を知るのに、便利な「不動産一括査定サイト」はこちら!
◆HOME4U(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
掲載する不動産会社数 900社 不動産一括査定サイト「HOME4U」の公式サイトはこちら
サービス開始 2001年
運営会社 NTTデータ・スマートソーシング(東証一部子会社)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTTデータグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。
HOME4U公式サイトはこちら
◆イエウール(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1400社以上 不動産一括査定サイト「イエウール」の公式サイトはこちら
サービス開始 2014年
運営会社 Speee
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。
イエウール公式サイトはこちら
◆LIFULL HOME'S(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
掲載する不動産会社数 1692社(2018年8月)
サービス開始 2008年
運営会社 LIFULL(東証一部)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】強みは、匿名査定も可能で安心であるほか、日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営している点弱点は大手の不動産仲介会社が多くはないこと。
LIFULL HOME'S公式サイトはこちら
◆リビンマッチ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫
掲載する不動産会社数 1400社 不動産一括査定サイト「スマイスター」の公式サイトはこちら
サービス開始 2006年
運営会社 リビン・テクノロジーズ
紹介会社数 最大6社(売却6社、賃貸、買取)
【ポイント】強みは、掲載している不動産仲介会社数が多く、マンション、戸建て、土地以外の工場、倉庫、農地も取り扱いがある点。弱点は、運営会社が広告代理店で上場していないこと。
スマイスター公式サイトはこちら
◆イエイ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1000社 不動産一括査定サイト「イエイ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2007年
運営会社 セカイエ
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。
イエイ公式サイトはこちら
◆マンションナビ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション
掲載する不動産会社数 900社超、2500店舗 不動産一括査定サイト「マンションナビ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2011年
運営会社 マンションリサーチ
紹介会社数 最大9社(売却・買取6社、賃貸3社)
【ポイント】 強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。
マンションナビ公式サイトはこちら
Special topics pr


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