そこで学んだことは、以下の5点であった。

(1)プレゼンテーションの準備のスケジュールは、営業の手腕次第でどんどん遅れてしまう

(2)プレゼンテーション時に協力してくれる社内のスタッフの作業時間や休息時間を確保するのも営業の手腕である

(3)営業が顧客のニーズや意図を正確に把握することが、プレゼンテーションの成功の第一歩である

(4)営業が、顧客が検討していることや求めていること以上の魅力的な提案をできれば、プレゼンテーションは成功し、受注に至る可能性が高くなる

(5)営業は、コンセプト作りやマーケティング、コミュニケーションプラン、見積もりおよび契約の考え方などあらゆることを自分で考え、実際にスライドを作れるように手掛ける経験をたくさん積むことで、ようやく素晴らしいプレゼンテーションを効率良く作成できるようになる

営業は顧客のことを
最もよく知る立場にいる

 プレゼンテーションだけでなく、他のさまざまな業務においても、営業が社内外のスケジュールの調整や社内のスタッフのアサインなどをハンドリングするケースは多い。案件ごとにマネジャーとしての役割を求められる。それは、営業が顧客の最前線に立ち、「顧客のことを最もよく知る立場」にいるからだ。

 営業が経験不足だと周囲がサポートしてくれることもあるが、それは若いうちや経験が乏しいときだけだ。ベテランにもなれば、周囲はその営業を見る目が厳しくなる。

 広告代理店勤務時代、私は業界でも有名なベテランのアート・ディレクターやクリエイティブ・ディレクターとお仕事をさせていただく機会をいただいた。