相手の社内の様子からも
話のきっかけになる

 参考までに1つヒントを差し上げたい。

 以前この連載で『結果を出し続けられない営業マンは「観察眼」が鈍い』ことを取り上げた。

 そしてその中で、顧客先を訪問した際に見かけた顧客のポスター1つからでもさまざまなことを仮説立てできることをお伝えした。

 具体的には、

・ポスターの内容から顧客のマーケティングやプロモーションなどさまざまな話題に広がり、顧客の状況をより詳細に聞き出すこともできること
・そして、顧客の考えや困っていることをより早く知ることができ、顧客のニーズを的確につかめること
・だからこそ、顧客にフィットする提案ができ、売り上げをあげることができること

 をお示しした。

 このように、相手の社内の様子からも、話のきっかけになるものはあるし、そこに気付くことができれば話を振ることもできる。

相手の体格から
質問を投げかける

 私が上記以外に使うものとしては、相手の体格から「何かスポーツをしているか」などを投げかける質問もある。

 以前、全く無口だった医師に仕事でお会いした際、何気なく、

「先生、以前体を非常によく使うスポーツをしておられましたか?」

 と尋ねたことがある。医師はちょっとびっくりしたように

「何でわかったの?」

 と答えたので、私は、

「先生が体格良く、白衣の上からでも二の腕や胸板に筋肉がついているのがよくわかったので」

 と言ったところ、医師は笑顔になりながら、

「昔、高校から大学を卒業するまでラグビーをやっていてね…」

 という話に広がり、その医師との距離を一気に縮めることに成功した。その後、ラグビーで同じメンバーだった他の医師らを紹介してくれたこともあった。もちろん結果もバッチリついてきた。