「書店営業」と聞き、どんなイメージが浮かびますか?
「数字に追われている」「編集者よりも社内での立場が弱い」……。
もしかしたら、こんなネガティブなイメージを抱いている方もいるかもしれません。

そんな固定観念とは裏腹に、編集者と同じ目線でコンテンツにかかわれて、数字に追われずに書店さんに柔軟な提案ができる「クリエイティブな営業」が、ダイヤモンド社の書店営業です。

ダイヤモンド社の営業局書店営業部では、ただいま中途採用でメンバーを募集しています(詳しい募集要項はダイヤモンド社の採用情報ページをご覧ください)。
その仕事内容や魅力を明らかにすべく、現役の営業部員&書籍編集者が、書店営業の仕事や一緒に働きたい人材像について本音で語り合いました。
お読みいただき、我こそは!と思われた方はぜひともご応募ください。
応募締切は3月8日(金)です。お待ちしています!
(構成/モメンタム・ホース 小池真幸)

受注数は追わない。実売の追求から実現する、「余裕」と「信念」をもった営業スタイル

横田大樹(以下、横田):今日は人材募集のための座談会ということですが、編集者としてもよい機会なので、改めてダイヤモンド社の書店営業について教えていただこうと思います。鈴木さん、吉田さんは、ふだんどのような仕事をされているんでしょうか?

鈴木博之(以下、鈴木):営業部の仕事は、各部員が自分の担当エリアと法人をもって、その書店や法人に商品を売り込んでいくのが基本です。たとえば横浜市と川崎市、田園都市線と小田急線とでは似ているようで売れ筋が微妙に違ってくるので、エリアや法人ごとの特性に合わせ、それぞれ最適な商品を提案しています。

鈴木博之(すずき・ひろゆき)
営業局書店営業部/大学卒業後、映像制作会社、ビジネス系出版社を経て、ダイヤモンド社に入社。現在、丸善丸の内本店、神奈川、中四国エリア担当。

吉田瑞希(以下、吉田):「提案」に特化している点はユニークだと思います。書店営業は「注文を取ってくるだけ」とかイメージされがちですが、ダイヤモンド社では、しっかりとした根拠をもって「売れる商品」を書店さんに提案することが仕事なんです。

横田:現在は編集職ですが、前の出版社で営業経験もある金井さんから見て、ダイヤモンド社の営業部にはどういった特徴があると思いますか?

金井弓子(以下、金井):一言でいえば、「余裕がある」でしょうか。営業時代、現場に出てみて驚いたのは、本当に会社によってカラーが違うんだなということ。ノルマの厳しい会社も結構多くて、「とにかく本を卸せばOK」となりがちなところは実際あるなと思いました。でも、ダイヤモンド社にはそんな雰囲気がまったくない。だからか、「書店さんの売上を最大化する」という信念を貫けていると感じます。

吉田:「余裕がある」というのは私も実感しています! たぶんそれには理由があって、書店さんからの短期的な「受注数」ではなく、トータルでの「売上」を追っているからではないかと。実売数ではなく、書店さんに卸す搬入数を目標にしてしまうと後から返品ばかりになって、書店さんの負担が増えてしまうこともある……。ダイヤモンド社では実際に店頭で売れた金額を追っているので、書店さんに寄り添った提案ができているんです。

鈴木:ただ誤解しないでほしいのが、数字に追われていないと言っても、かなり細かく数字を見ているということ。毎週の会議では1銘柄ずつていねいに売れ行きを共有し、分析しています。今だと50銘柄くらいやってるんだっけ?

吉田:そうですね。それはけっこう大変(笑)。

鈴木:でも、全員で情報を共有して細かくケアし合うことで、適切な提案ができるようになるんです。受注ランキングを出してメンバーに競争させるようなスタイルと比べると、チームで売上を作っている感じがします。
 また細かく数字を見ているので、既刊商品が突然売れ始めたときも、すぐに対応することができます。

横田:確かに他の出版社の編集者と話をしていると、よく「ダイヤモンドさんは既刊の掘り起こしに強いですよね」とうらやましがられます。

鈴木:ああ、それは嬉しいですね。たしかに編集側からの要望で動くだけでなくて、帯の変更などを営業側から働きかけて、掘り起こしの施策を打つこともあります。

吉田:小さいシグナルを見落とさないためのしくみが、きちんと整っていますよね。ある店舗で急に売れ始めた商品があったら、すかさず県内に展開し、さらには宣伝プロモーション部と協力して一気に全国にまで広げていける体制があります。

営業抜きでは企画を通せない。編集と営業が同じ目線に立てる会社

横田:いま気づいたのですが、「受注数ではなく実売を追う」という営業の評価制度は、編集の評価制度とも本質的に一致していますね。多くの出版社では、編集者の目標として年間の出版冊数を設定されます。一方、ダイヤモンド社では、出版した冊数ではなく正味の売上金額で評価される。こうして営業と編集が同じ目線に立てることが、両者の仲のよさにもつながっているのかもしれない。

金井:受注数や出版冊数に追われていないからか、お互いが尊重し合っていますよね。私自身気をつけなくちゃいけないと思ってるんですが、編集者って、過剰に自らをクリエイティブ職と捉えて「営業は現場でバリバリ売ってくればいい」というスタンスに陥りがちなんです。それに対して「自分たちがいなければ本を売れないのに、偉そうにしやがって」と反発する営業との間で、軋轢が発生することもあると聞いています。
 でもダイヤモンド社の編集は、書店さんごとの特性や数値をもとに臨機応変に提案してくれる営業を非常にクリエイティブな仕事だと思っていますし、プロとして信頼しています。営業側も編集者のことを尊重してくれていると思います。

金井弓子(かない・ゆみこ)
書籍編集局第1編集部/大学卒業後、実用書出版社を経て現職。担当書籍は『わけあって絶滅しました。 世界一おもしろい絶滅したいきもの図鑑』『生まれたときからせつない動物図鑑』『東大教授がおしえる やばい日本史』など。

吉田:週に1回、営業と編集で一緒に開催している企画検討会議も効果的ですよね。営業からも企画内容に意見を出せますし、対等な関係でコンテンツを作り、売っていけている感覚があります。

横田:企画の可否を判断する場に、書店営業部の全員が参加するのは独特ですよね。オーナーがすべての決定権をもっていたり、編集部だけで企画をジャッジする出版社が多いので。大前提として、ダイヤモンド社では編集であれ営業であれ、よい意見であれば採用される合理的な風土があるんですが。

吉田:編集部のある3階から2階の営業部に来てくれて、企画の方向性やカバーのデザイン、初版部数とかを相談されることも珍しくないんです。

鈴木:そうですね。当たり前のことなんですが、「本を売りたい」という共通の方向に向かって、各々がすべきことに集中して取り組めている感覚があります。だから、自然とお互いをリスペクトし合うようになっているのかもしれません。

児童書でも、“攻め”の大増刷。ビジネス書のノウハウを活かして新ジャンルを開拓

横田:ちなみに昨年、金井さんはダイヤモンド社がほとんど出してこなかった児童書を作られましたが、営業の皆さんは新ジャンルの本を売ってみてどうでしたか?

吉田:法人さんも書店さんも、すべて「はじめまして」からのスタートでした。当初は一般的な児童書の売れ方もわからない状態でしたが、なんとか探り探りで進められたかと思います。置けば絶対売れるようなよい本を作ってくださったので、甘えたことは言っていられませんでしたね(笑)。

吉田瑞希(よしだ・みずき)
営業局書店営業部/大学卒業後、2015年新卒採用でダイヤモンド社に入社。現在、新宿・中央線・世田谷・東海エリア担当。

金井:児童書の営業に適応するのが、ものすごく早かったですよね。自分が受けた攻撃を覚えてどんどん強くなっていく、少年漫画のキャラクターみたいでした(笑)。
 2018年の夏に出した『わけあって絶滅しました。 世界一おもしろい絶滅したいきもの図鑑』は初版部数が3万部だったのですが、「この本は、どうしてもお盆前に店着させたい!」と営業部長が言ってくれて。発売3日で10万部の重版を決めてもらい、無事に書店さんに並べていただくことができました。

鈴木:児童書の出版社の人から、「ビジネス書のノウハウがあるからこそ、一般的な児童書では考えられない、ドカンと積み上げて売り出すスタイルが取れるんだね」とほめられたのは嬉しかったですねぇ。書店さんで、たまたま僕の営業を見てくださっていたらしくて、「数値的な根拠をしっかりと打ち出して売り込んでいて、今までにないスタイルで勉強になりました」と言ってもらえました。ビジネス書の販売で蓄積した確かなノウハウがあるからこそ、新ジャンルの開拓にも取り組みやすいのかもしれません。

横田:金井さんが2018年の夏に出した3冊の新刊が、1日で合計17万部の増刷が決まったときは、スゴすぎて笑っちゃいましたよ(笑)。けれどこういう大胆な増刷ができるのって、しっかりとデータを見て、1年後の売れ行きまでを正確に予測しているからなんですよね。まだまだ多くの出版社では、刷った分を売り切ってから増刷を決めることが多い。でもダイヤモンド社では、データをリアルタイムに見ながら売れ行きを予測し、現状の在庫を売り切る前から勝負をかけてくれる。

鈴木:確かに「なくなったから、とりあえず刷っとこう」という進め方はしませんね。

「やるべきことをやる」だけでは面白くない。「狂った」部分ももっている人に来てほしい

横田:そろそろ締めに入りましょうか。どんな人にダイヤモンド社の書店営業部に来てほしいですか?

横田大樹(よこた・ひろき)
書籍編集局第3編集部・副編集長/大学卒業後、他のビジネス系出版社を経て現職。担当書籍は『自分のアタマで考えよう』『統計学が最強の学問である』『人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている』など。

鈴木:ダイヤモンド社でやりたいことがはっきりしている、想いの強い人に来てほしいですね。先ほどもお話したように、受注数ではなく実売数を追っているので、担当エリアや担当書店の売上を伸ばすために、責任感をもって情報共有やコミュニケーションができる人がいいと思います。
 あとは何か1つだけでも、誰にも負けない武器をもっている人と働けると嬉しいです。前職の経験から「これは負けない!」みたいな。

吉田:自分でゴールを設定し、そこから逆算してすべきことを主体的に考えて動いていける人が向いていると思います。公平な制度や風通しのいい社風など、ダイヤモンド社は非常に恵まれた環境なので、設定されたゴールに向かって100%の力で走れるのは当たり前。その環境を最大限活かせるよう、進むべき道を自分で決められる人におすすめです。

横田:それだけ営業の現場にも裁量があるってことですよね。金井さんは、編集の立場から見て、営業部に来てほしい人材像はありますか?

金井:たくさん本を売ってくれる人……というのは半分冗談で(笑)。やっぱり吉田さんが仰っていたように、クリエイティブに工夫を加えられる人が向いていると思います。
 さらに言えば、情熱やワクワクをもって働ける人でしょうか。書店営業の仕事の中には、ルーチンワークとなりがちな部分もあるはずです。だからこそ、やらなきゃいけないことをやっているだけではたぶん面白くなくて。「必ずしもやらなくてもよいけど、やってみたら面白そうなこと」って、たくさん見つけられると思うんですね。合理性はもちろんですが、「狂った」部分もある人と働けたら、お互い楽しいはずです。

横田:本当にそうですね。個人的な想いを付け足すと、ダイヤモンド社にいることの大きなメリットって、いま流行りのニセ医療本や、ヘイト本を売らなくていいことだと思っています。これからもそういう本は出しませんので、健全で、かつ新しいことに挑戦したい皆さん、ぜひご応募ください! (了)