5億円の調達資金を全てテレビCM費用に

――IT業界では以前から上場をうわさされていました。

 実は、2011年頃に上場を検討していました。契約数も順調に増えて黒字化していたため、実際に上場準備まで進めていました。

 ですが、会社設立時に描いていた目標を何ひとつ達成していなかった。足元のエコノミクスは良くても事業の規模が小さく、こんな爪に火をともすような状態で上場しても意味がない。いったい自分は何のために起業をしたのかわからなくなってしまったんです。

 そこで勝負の仕方をガラッと変えるため、もっとアクセルを踏みこもうと決めました。具体的には、シリーズAで調達した5億円を全額テレビCMに投下したんです。シリーズEまですべての調達ラウンドで「これが最後の調達」と言いながら、結果的に何度も調達を繰り返してしまいました。

――BtoBサービスのテレビCMは珍しく、大きな話題になりました。

 初めて放映したのは2013年のことです。当時BtoBの会社でテレビCMを放映していたのは一部の会計ソフトくらい。BtoBのSaaSとしては初めてのCMでした。

 前例がないケースなので、制作を打診した会社の多くには、けんもほろろな扱いを受けました。テレビCMではクリエーティブがほとんどといっていいほど大事です。多くのクリエーターを回る中で出会ったのがTUGBOATの岡さん(代表の岡康道氏)で、彼からはたくさんのことを学ばせてもらいました。

 当時、名刺管理サービスは「Link Knowledge(リンクナレッジ)」という名前だったのですが、「それでは(名刺管理サービスだと)わかってもらえない」と指摘されました。また、当初はテレビCMにかけるコストは1億円程度の予定でしたが、「砂漠に水をまくようなものだ」とも言われました。

 (5億円のテレビCMは)一見すると大胆な投資ですが、私たちの中ではきちんとロジックが立っていました。まだまだマーケットを拡大する余地があり、ライフタイムバリューも高いため、知名度向上にもっとコストを割くべきだと考えたんです。この見込みは予想通りで、テレビCMは認知度向上に大きく貢献しました。

――売り上げは伸び、継続利用率も高いですが、6期連続での赤字です。

 黒字化自体は難しくないと考えており、今期は黒字化を見込んでいます。セグメント別に見れば、Sansan事業は広告費に20億円ほど使っていますが、すでに黒字化しており、営業利益は前期比102.4%増で成長しています。Eightも宣伝への大規模な資本投下は昨年で終了しており、売上高は102.8%の成長です。今期からは収益化を目指します。

 現状は無理にでも利益を出すよりも、事業成長のためにしっかり資本を投下すべきフェーズだと捉えています。これからは成長に必要な投資をしつつ、しっかり数字も出すつもりです。