他人を説得して自分のアイデアを認めさせる力は、21世紀における最大の競争力と言っても過言ではない。説得力が価値を発揮する場面はさまざまだが、その本質は、アリストテレスが2000年以上前に『弁論術』で説いた内容と何ら変わりない。筆者は、アリストテレスが体系化した、説得の達人になるための5つのスキルを示す。


 アイデアは21世紀の通貨だ。人を説得して、気持ちや意見を変えさせる能力は、知識経済で競争力をもたらす最大のスキルだろう。アイデアが、かつてないほど重要な時代なのだ。

 米国の国民所得の4分の1以上が説得力から生まれている、という経済学者の考察もある。農業経済から工業経済、知識集約型経済へと進化するにつれて、ほぼすべての職業で、他人を説得して自分の考えに従わせることができる人が成功するようになった。ふだんの生活でも、たとえば次のような場面がある。

・起業家が投資家を説得して、自分のスタートアップを支援させる。
・就職志願者が採用担当者を説得して、自分を雇わせる。
・政治家が有権者を説得して、自分に投票させる。
・リーダーが部下を説得して、計画通りの行動を取らせる。
・CEOがアナリストを説得して、自分の会社に好意的なレポートを書かせる。
・営業担当者が顧客を説得して、競争相手ではなく自社の製品を選ばせる。

 すなわち、説得力は、もはや「ソフトスキル」ではない。投資家を口説き、商品を売り込み、ブランドを築き、チームを鼓舞して、社会的な運動のきっかけをつくるときに役に立つ、基本的なスキルなのだ。

 投資家で資産家のウォーレン・バフェットが、自分のオフィスに唯一、飾っている賞状は、デール・カーネギー・トレーニングのパブリック・スピーキング・マスタリー(話し方講座)の修了証だ。バフェットはビジネスを学ぶ若者に、コミュニケーション・スキルを磨けば、プロフェッショナルとしての価値が──すぐに──5割増しになると助言している

 言葉とアイデアは現代社会を築いた。そして、言葉とアイデアは、他人を説得して自分の言葉とアイデアに従わせることができれば、あなたをスターにする。そのために役に立つのが、古代ギリシャの哲学者が説いた戦術である。

 いまから2000年以上前、アリストテレスは著書『弁論術』で、説得術を身に着ける方法を語っている。多くのコミュニケーションの達人が昔もいまも、この弁論術を使って、影響力の大きいスピーチやプレゼンテーションを行い、自分のアイデアを世界中に広めている。

 次のスピーチやプレゼンの機会には、説得の達人になって自分のアイデアを売り込むために、アリストテレスが体系化した5つのスキルを使ってみよう。