宮本武蔵は、巌流島の戦いで、佐々木小次郎を待たせてイライラさせたというが、そんなやり方を真似するのは、どうかと思う。よほどあなたのほうが地位が上ならば、相手も我慢してくれようが、同じような立場同士での交渉においては、あまり使わないほうがよいテクニックである。

 交渉においては、約束の時間の10分前から15分前には、到着していなければならない。早くつけば、それだけ心理的にリラックスできる。どのように話を進めていけばよいかのリハーサルを頭の中でやりなおしてもいい。用意したパンフレットや企画書に、間違いがないかの見なおしをしていてもいいだろう。ともかく、時間ギリギリになって約束の場所に飛び込むより、はるかによい。

 私たちは時間的なプレッシャーがあると、くだらない間違いをよくやるのである。イスラエルにあるテル・アビブ大学の心理学者ダン・ザカイ博士が、5つの家電製品(オーブン)から、どれが最もよい商品かを選び出させる実験をしたときには、時間的なプレッシャーがない条件では、80%の人が正しいものを選び出せたというのに、時間的なプレッシャーが大きい条件だと、5%の人しか正しい選択ができなかったという。私たちは、時間に余裕がないと、とんでもない決定をしがちだということである。

【答え (2)または(4)】

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