通販広告ではこのように、内容の一部分だけを変えた広告で効果をテストし、「より当たりのよい」表現を探していきます。

 さて、どのキャッチコピーの広告がいちばんレスポンス(=売上)が大きかったでしょか? 今回の6ページ目の文末にアンケートを設けましたので、ぜひ、みなさんのご意見を投票してください。結果は、次回(第3回)で発表します。

 そして、最もレスポンスの大きかったキャッチコピーの広告と、最もレスポンスが小さかった広告とではどのくらいの差が出たのか、これは今回の最後のページ(6ページ目)でお知らせします。

通販では商品力に広告力を
乗じて初めて売れる

 さて、次に通販ビジネスにおける広告の重要性をお話ししたいと思います。通販事業を営む521社が加盟(2013年1月9日現在)する社団法人日本通信販売協会(JADMA)が、会員企業に対して行ったアンケートをご紹介します。次の図2を見てください。

【図2】社団法人日本通信販売協会(JADMA)調査
■平成22年6月:JADMA参加企業228社回答アンケート ■質問:具体的な経営課題は?(5つまでの複数回答) ■34の選択肢のうちの上位15項目を掲載
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 各社の経営課題で、62.3%とトップにランキングされているのが「新規顧客の確保」です。以下、メーカーとしては当然あるであろう「売れ筋商品の開発」が33.3%で5位に、そして通販事業者ならではと思われる経営課題として、「販売効率の高い広告手法」が23.2%で7位に入っています。

 これらの関係を方程式的に表すと、

 「新規顧客の効率的な確保」=「商品力」×「広告力」となります。

「商品力」と「広告力」の持つ影響力のウエイトは、感覚的に「商品力:広告力=1:1」程度でしょうか。