成功する説得の鍵は
“プロセス”にある

　説得もコミュニケーションである以上、プロセスを経て行なわれる。

　企画提案をする場合、会議に突然持ち出すのでは人々は当惑する。

　「急に言われても困る」「前もって言ってくれないと」

などの声が相次ぎ、受け入れてもらえないことが多い。

　事前に声をかけ、根回しをした上で、会議にかければ、相手も「聞いていない」とは言えないし、むしろ、味方になって応援してくれる可能性が高い。何事も効率よくするのがビジネスだからといって、プロセスを省いてまで効率を重視するのは、行きすぎである。

　説得は人間を相手にする。

　人間は感情の動物である。

　そして、理解・納得しなければ動かない。相手がその気になって動いてくれるまでのプロセスとして、次の3つの段階――ステップ――をあげることができる。

　・第1段階――人間関係づくり
　・第2段階――理解・納得させる
　・第3段階――行動を喚起する

　幸せ獲得のコミュニケーション、プロポーズにおいても、出会ってからつき合いが始まり、お互いに理解を深め、結婚申し込みの段階へと向かうのである。

　プロセスを省略した電撃結婚もあるが、別れるのも早いというのでは、説得の仕方に問題がある。

　今回は、人間関係づくりで大切なこととは何か、を述べていこう。