アジアや新興国市場へのビジネス展開を強化しようとしている企業は少なくない。こうした企業に対して、クロスフェイスは商品戦略やマーケティング戦略、M&A戦略などの策定から実行までフルパッケージのサポートを提供している。同社が重視するのは「勝つための価値づくり」。クライアント企業に深く入り込み、現地市場にヒットする中核的な価値を見いだして、有効なビジネス展開のシナリオを策定。勝つためのトータルサポートを行っている。

「このままではいけない」と内心思っている経営者は少なくないだろう。日本市場の相対的なボリュームは低下傾向にあり、今は稼ぎ頭の商品群が、いつまで企業の屋台骨を支えられるか分からない。社員は頑張っているが、それがなかなか競争力に結び付かない──。

 そんな企業を多く見ており、自らもブランド・プロデュース事業を経営するクロスフェイスの永海靖典CEOは次のように語る。

「環境が変化している以上、企業が変化しなければならないのは当然です。ただ、どんなタイミングで、どんな手を打つか。失敗を恐れて決められない企業も多いことでしょう。しかし、多くの企業が直面しているのは、これまでになかった世界です。どんな企業でも失敗する可能性はあります。大事なのはそれに素早く気付き、リカバリー策を講じることです」

詳細で深い分析による
戦略策定サポート

 日本企業がリスクを負ってチャレンジすべきテーマは多い。近年特に関心が高まっているのが、海外へのビジネス展開である。こうした企業に対して、同社はトータルなサポートを行っている。

「例えば、商品・スペック。従来のポジショニング重視や近年の日本とは異なり、現地の市場や消費者を起点に、どのような商品をどんなシナリオに基づいて展開すべきか。企業の強みと現地事情の両方を深く理解した上で、戦略を構築する必要があります」(図1)

 勝ち目を創る戦略・シナリオに基づき、価格戦略や調達・生産、地域チャネル、参入シナリオおよび指標、M&Aパートナーの検討など幅広く支援を行うが、ビジネスの見極めに重要な市場調査は自ら行っている。通常、コンサルティング会社は現地市場調査を外部に委託することが多いが、同社は、各国のネットワークを活用しつつ、自社主体で行い、価値と勝ち目を見極めている。

「当社の場合、コンサルタントがビジネスモデルを想定し、その仮説を検証しながら調査を行います。だから、詳細かつ深い分析ができる。特に新興国市場では調査機関のデータが不十分なので、現地に入り込んだ調査が欠かせません」

 こうしたフィールドワークが現地事情を踏まえたマーケティングやものづくり提案、さらにはビジネス戦略の策定支援につながっている。