確実に力がつく短期実践講座
営業力を強化する基本、教えます[5]

＜生産性＞
間口を広げスピードを速める
顧客を選別して営業法を変える

　効率的に売上高を伸ばすため、法人営業の生産性を上げるには、どうしたらいいか。営業マネジメント経験が長く、現在は事業戦略、営業改革を専門とする青嶋稔・野村総研上級コンサルタントに聞いた。

青嶋　稔（あおしま・みのる）野村総合研究所　上級コンサルタント　精密機器メーカーで16年間、営業を担当、米国では企業買収と買収した企業の営業改革に取り組んだ。2005年から野村総合研究所。専門は営業改革、本社改革、Ｍ＆Ａ戦略策定、買収後の統合など。(Photo by Toshiaki Usami)

　生産性を上げるには、営業活動でも他の活動と同様に、コスト（労力）に対する、売上高（成果）の比率を高めることだ。それも、短時間に比率を向上させられればなおよい。

　下にある“逆さ台形図”を見てほしい。

　法人営業のプロセスは、主に、初期訪問→顧客の課題の把握→提案→導入の4段階に分かれる。

　ここで、営業生産性を上げるには、第1に、逆台形上の「見込み客へのアプローチａ」を大きく増やし、第2に、ａに対する「成果ｂ」の比率（ｂ／ａ）を高めることだ。そして第3に、各段階への移行スピードを速め、見込み客へのアプローチから導入までの期間を短くすることがポイントになる。

　わかりやすい第3の方法であるスピードを速めるという点から説明しよう。 

　この逆台形の上から下にいくにつれ、つまり営業活動が順調に進むにつれ、顧客企業で会うべき人の役職が上がっていくことになる。初期訪問では窓口の一般社員や係長となるだろうが、提案や交渉となれば少なくとも課長などの管理職へのアプローチが必要だ。

　もし初期訪問の段階で、相手先に自社製品へのニーズがある感触をつかんだら、なるべく早い時期に、意思決定者となる管理職に会わせてもらえないかと頼むことだ。これが、各段階への移行スピードを速める最たる方法だ。