コロナが破壊した営業の働き方、新しいルールにいち早く対応するには

新型コロナウイルスのパンデミックは、世界中の人々の暮らしと働き方をわずかな期間で大きく変えてしまった。企業がテレワークを基本的な働き方の選択肢の一つと決めたことが、その最たる例といえるだろう。テレワークによって、従業員の生産性が上がったという声も多く挙がっているが、パンデミックへの対応に苦慮している従業員もいる。顧客と直接会うことが業務の基本だった営業担当者だ。

　パンデミックによって、営業担当者は顧客と直接会うことができなくなってしまった。現在では、Web会議システムなどを通して商談を進めざるを得なくなっているが、直接会うことに比べると、Webを通した面会では、お互いの言いたいことの半分も伝わらない。

　このような状況では、顧客との信頼関係を構築することを強く意識する必要がある。かつては、顧客と直接会って話ができれば、それだけで信頼関係を深めていくことができた。しかし、直接会えない環境では、信頼関係を維持するために意識して対策を打たなければならない。

　この資料は、およそ6000人の営業担当者を対象に実施したアンケートの結果をまとめたものであり、その結果を示しながら、現在進行している大変動に、営業担当者がどのように対応しているのかを解説している。とりわけ、パフォーマンスが高い営業チームの集計結果は、今後の進むべき道を決める上で大いに参考になるだろう。最前線で働く営業担当者だけでなく、管理職、経営者など、営業活動に関係する全ての人に一読をお勧めしたい。