今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。「高機能・低価格」という4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「#ワークマン女子」も大人気で、3/19には都内初となる東京ソラマチ店もオープン。国内店舗数ではユニクロを抜き、「日経MJ」では「2020ヒット商品番付(ファッション編)」で「横綱」にランクイン。4/9には「ガイアの夜明け」(テレビ東京系)で大きく特集された。
急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋哲雄専務の経営理論とノウハウがすべて詰め込まれた白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』がたちまち4刷。
『ユニクロ』にも『しまむら』にもない勝ちパターンを発見した」(早大・内田和成教授)
ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」(一橋大・楠木建教授)
縄文×弥生のイノベーションは実に読みごたえがある」(BCGシニア アドバイザー・御立尚資氏)
めちゃめちゃ面白い! 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」(早大・入山章栄教授)
など経営学の論客が次々絶賛。10/26、12/7、2/1に日経新聞に掲載された。
なぜ、「しない経営」が最強なのか?
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か。
ワークマン急成長の仕掛け人、土屋哲雄専務が初めて口を開いた(土屋哲雄の本邦初公開動画シリーズはこちら)。(構成・橋本淳司)

打ち合わせPhoto: Adobe Stock

個々の能力が
伸びるほうが重要

新入社員に<br />売上なんか期待すんな土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。

 座学と並行してデータを業務で活用することも始めた。

 まず、直営の店長向け研修について話そう。

 ワークマンには直営店と加盟店の2つがある。

 新規店舗はまず直営店として開店し、売上が上がったらFC加盟店に渡すしくみだ。

 直営店には本社の1、2年目社員が入る。この人たちを教育するのは大変重要な意味がある。

既存の社員にとっては「エクセル経営」は新規に導入されたものだが、彼らにとってはそうではない。

 データ活用するのがあたりまえの世代なのだ。

 「エクセル経営」ネイティブと言ってもいいだろう。

 ここで基礎と実践を学ぶことがとても大きな財産になる。

 ワークマンは取扱製品が多いので(約9000種)、1年目は覚えるだけでも大変だが、2年目になると少し余裕が出るので、現場でデータ活用と実験を行う。

 直営店は社内では「研修ストア」と呼ばれ、業績は管理していない。

 私は入社したての頃、「まさかそんなことがあるのか」と驚いて調べたが、本当に業績管理をやっていなかった

「新入社員に売上なんか期待するな!個々の能力が伸びるほうが重要だ」と割り切っている。

 製品知識や接客など、個々の能力は見るが、売上は一切見ない。

 店長は毎月、データを見ながら小さな実験を繰り返す。

 たとえば、売り場の陳列方法を変更し、その成果をデータで検証してレポートを提出する。

 A製品とB製品のどちらを前に出したほうが売れるか、キャッチコピーAとBではどちらが販促につながるかなど、どんな小さなことでも実験し、データ活用のレポートを毎月書く。

 教育部長に提出したレポートは分析チームのリーダーやチームのメンバーが読み、コメントをつける。

 レポートの内容がいいと判断すると、より高度なものを教えるのだ。