今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。「高機能・低価格」という4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「#ワークマン女子」も大人気で、3/19には都内初となる東京ソラマチ店もオープン。国内店舗数ではユニクロを抜き、「日経MJ」では「2020ヒット商品番付(ファッション編)」で「横綱」にランクイン。4/9には「ガイアの夜明け」(テレビ東京系)で大きく特集された。
急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋哲雄専務の経営理論とノウハウがすべて詰め込まれた白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』がたちまち4刷。
『ユニクロ』にも『しまむら』にもない勝ちパターンを発見した」(早大・内田和成教授)
ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」(一橋大・楠木建教授)
縄文×弥生のイノベーションは実に読みごたえがある」(BCGシニア アドバイザー・御立尚資氏)
めちゃめちゃ面白い! 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」(早大・入山章栄教授)
など経営学の論客が次々絶賛。10/26、12/7、2/1に日経新聞に掲載された。
なぜ、「しない経営」が最強なのか?
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か。
ワークマン急成長の仕掛け人、土屋哲雄専務が初めて口を開いた(土屋哲雄の本邦初公開動画シリーズはこちら)。(構成・橋本淳司)

会社員 イメージPhoto: Adobe Stock

存在感がなかったSVが…

存在感のなかった<br />ワークマンSVが、<br />なぜ「季節製品管理」の<br />プロになったのか?土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。

 CさんはSVとしては、話しベタで、迫力不足、存在感がないと批判されることが多かった。

 ただ、製品知識はものすごい。製品を語らせるとなんでも知っていた。

 データ分析力ははじめから高く、データ分析講習会の講師をしたことで、自信と存在感を身につけていった。

 やがてSVとしても加盟店にとって不可欠な人材になった。

 なにしろ個別製品の各店舗での在庫数や回転数まで頭に入っていた。

 その結果、SV部のデータ分析では1、2を争う存在になった。

 話す内容が魅力的なので店長は耳をそばだてた。

 Cさんはデータを根拠に気おくれすることなく、自信を持って説明するようになった。

 その後、もともと製品に強いという理由で、本人の希望もあり、商品部に異動した。

 商品部にはデザイングループとデータ分析グループの2つがあるが、データ分析グループの中心的存在になり、需要予測が一番難しい季節製品やカジュアル系のアウトドア製品を担当している。

 季節製品は特定時期に完売しなければならない。

 翌年に持ち越すと保管費がかかるので、データ分析力の高い人に任される。

 Cさんは約60億円の発注をかけ、ほとんど在庫を残していない。

 そこにはデザインに関する目利きも必要だ。

 発売1年目の実績を見て、2年目のサイズや色の分布を考える。

 どの色、どのサイズを何割つくるなどの按分も行っている。

 同時に生産管理も行う。

 いっぺんに製品が倉庫に入るとパンクしてしまうので、販売ピークを見極めながら分散させる。

 倉庫データ、買い手データ、販売データを、いったんデータ分析ソフトに入れて整理し、それをエクセルに落として自分で分析している。