IT & Digitalチームを率いながら、40代~50代を中心としたマネージャークラスの人材をコンサルティングファームに紹介する山本 充。ジェイ エイ シー リクルートメントの持つ強みと自分の目標の交点を追求した彼がキャリアの中で見つけた、ノウハウや想いを語ります。

“ビジネスのプロ”を紹介する専門コンサルタントとして

私は現在、コンサルティングディビジョンに所属し、IT & Digitalチームのマネージャーを務めています。コンサルティングディビジョンではコンサルティングファームへの人材紹介を行っています。

コンサルティングファームで働くコンサルタントの方々は、経営層が抱えている様々な課題に対し、ともに悩みながら方向性を決める“ビジネスのプロフェッショナル”です。われわれはそのプロをめざす方や、すでにプロとしてご活躍されている方をご紹介することが役目です。IT & Digitalチームでは、特に大企業のシステム移管に関連する人事配置の変更や、企業戦略などについてアドバイスできる人材をご紹介しています。

昨今、いわゆるシステム・インテグレーション(SI)へのニーズは極めて高まっています。企業は早急な対応を迫られながらも、効率的かつ効果的なIT、Digitalの活用方法を模索している状況です。私たちはそういった課題を解決できる人材をコンサルティングファームにご紹介することで、日本企業がより効率的かつ先進的なシステムを構築できることを目指しています。

しかし、コンサルティングファームは転職を検討する方々から見ると、「ハードワーク」「主体的な仕事ができない」などの印象を持たれているケースが多く、ライフスタイルや家族のことを鑑みて躊躇する転職希望者が多いのが現状です。

そこで、私たちはコンサルティングファーム側の“想い”や“目標”を、転職希望者に伝えるよう努めています。コンサルティングファームは、日本の経済状況や企業の置かれている立場に対して危機感を強めています。なんとかして企業を支え、日本の未来を良い方向に変えたいと思って働いている方が多い環境です。

その“想い”を転職希望者に伝え、単に厳しい仕事ではなく、日本の未来に直結する支援に携われることを理解していただくよう心がけています。こうした視点でコンサルティングファームについて紹介すると、転職希望者にも「その話を聞いてみたい」と興味を持っていただけます。

シニア世代の人材紹介で大切なのは相手に寄り添うこと

私たちは、40代~50代マネージャークラスの人材を紹介することに重点を置いています。経験豊かなキャリアを持つシニア世代をご紹介することにより、企業、人材双方に大きなインパクトを与えると考えているからです。

私より年齢の高い方とコンサルタントとして向き合う際は、相手の立場に立ち、感情や状況を理解するように努めています。「もしも自分が同じ立場なら」と想像して面談することを心がけているのです。

たとえば、50代半ばで役職定年を迎える予定の方が転職を希望したとします。役職定年を迎えた場合、多くのケースでは給料が減り、仕事の内容も変わります。このような状況を迎えることに納得できない理由は金銭面なのか、それとも仕事内容か、または感情的な問題なのか?それを想像することが大切です。

もしも私がその立場なら、自分のポジションを継ぐ後輩を見て「まだ自分も負けていないのに……」と悔しい想いをするかもしれません。そんな想像をして一人ひとりに寄り添うことが、本人に最適な企業を見つけるための手がかりとなります。

年齢を重ねた方であればあるほど、転職の目的や求める条件は明確です。50代でキャリアアップの転職を実現できる方のほとんどは個人で戦える人材、つまり企業のネームバリューがなくともスキルを生かすことができる方々なのです。

そういった方々と日々の仕事で向き合えることは、私自身にも大きな影響を与えています。私は今40代ですが、10年後の自分も個人で戦える人材でありたいと思います。私たちもそんな彼らに真摯に向き合うことで、お互いの想いは通じ合うと信じています。

また、20代が大半を占めるチームのマネージャーとして、メンバーにこうしたシニア世代人材の視座や心理状態をできる限り伝えています。

社会にインパクトを与える人材紹介を追求して行き着いた場所

ジェイ エイ シー リクルートメントは直近の5年間でコンサルタント数が約2倍になり、より充実した人材紹介ができる体制が整いました。反面、一人ひとりのコンサルタントが担当するクライアント企業数を以前よりも絞っています。さまざまな選択肢を見たいと願う候補者には、ひとりのコンサルタントが伝えられる情報は、以前より深みを増していますが、限定的になりかねません。

こうした社内体制の変化に応じて、私のチームでは徹底した情報共有を行い、複数人のコンサルタントがひとりの候補者に関わる体制を整えました。チームでの連携力を高めることは、社会貢献のインパクトをより大きくすることにもつながります。

私は人材紹介がもたらす社会や市場へのインパクトについて常々考えています。ジェイ エイ シー リクルートメント入社当初、私は自身の目標を高く持つことで売上に貢献しようとがむしゃらに働きましたが、どんなに頑張っても年間売上は7,200万円程度でした。個人が生み出せるインパクトの限界は1億円程度ではないでしょうか。

一方で、チームでの結果は2〜6億円の売上を出すことができます。わかりやすい数字として売上金額を例に出しましたが、もちろん一人ひとりの候補者や企業に与える付加価値も、その分高まるでしょう。ですから、私はチームでインパクトを出す方法を模索しています。

競合他社とジェイ エイ シー リクルートメントを比較した場合、決定数では他社にかなわないケースも多くありました。

そこで、企業に大きな影響力を持つマネージャークラスの人材を紹介することで、数は多くなくともインパクトを与えられる人材紹介に力を入れることに。「マネージャー人材の紹介で日本一に」を合言葉に、チームで連携してシニア世代に絞ったご紹介を続けました。

その結果は如実に出ました。クライアント企業からは「数より質だね」と評価いただくようになり、ジェイ エイ シー リクルートメントだからこそできることを確立できたと思います。また、そうした評価に加えて数字にも成果が現れるので、チームメンバーのモチベーションが向上しました。

2017年、私たちのチームは全社1位の実績を残しました。インパクトを大きくすることに注力し、チーム一丸となって手に入れられた成果だと感じています。

深みは無限──人材紹介業界の面白さはイマジネーションを生かせること

人材紹介業界の仕事に対して「単調」「つまらない」という声をよく聞きます。また、キャリアの展開の選択肢が狭まることを気にする方もいるようです。

たしかに、人材紹介は楽をしようとすればある程度楽に成果を残せる仕事かもしれません。先方に指定された条件にマッチした人材を選んで紹介するだけであれば、AI(人工知能)にだってできるでしょう。正直なことを言えば、そのような仕事の仕方をしていても、ある程度の結果が残せてしまうのも事実です。

しかし、そういった仕事の仕方をする人は、きっと一定以上のキャリアや成功をつかむことはできないと思います。

人材紹介にはその先があります。その先を突き詰めようとすると、その奥深さは無限に広がっています。

たとえ候補者と企業、双方の条件に合っていても、その人材が長く活躍できるとは限らないのです。将来的なビジョンが企業と人材の間で一致しているのかを判断することは容易ではありません。本人の持つ個性や人物像と環境の双方がマッチする状態はまれです。私たちは正しくそれらを理解し、合っているかどうかを判断したうえで双方をつなぐ必要があります。

それを助けるのは、自分のイマジネーションです。今までの経験や継続的な学びから得られた知識で培われた感覚を生かして、私たちは適切な紹介について、いつも想像しています。その想像力を使える境地に達すれば、きっと人材紹介という仕事は魅力的なものになるでしょう。