インサイドセールスで営業の課題を解決した企業が、セールスフォースの呼びかけで集まった
いま「インサイドセールス」の重要性が叫ばれている。一般的に、インサイドセールスとは、マーケティングと営業の間に立ち、マーケティングが取得した見込み客に対して、電話やメール、DMなどを駆使してアプローチし、興味を醸成してから見込み客を営業部門に引き継ぐという役割だ。
このインサイドセールスを導入することにより、劇的にビジネスを成長させている企業があるという。
2016年10月に上場を果たし、注目を浴びているユーザベースをはじめ、ビズリーチ、HDE、飛鳥ドライビングカレッジ。多種多様な企業がその成功体験と、重要性を語っている。
各社とも、インサイドセールス導入前は様々な課題を抱えていた。
企業向け情報収集・分析ツール「SPEEDA」や経済ニュースメディア「NewsPicks」など情報サービス事業を手掛けるユーザベースは企業の業績の成長に伴って、営業体制に課題を抱えるようになっていた。Excelを使って見込み顧客のリード(見込み顧客情報)マネジメントを行っていたが、なんと65％ものリードが放置されていたのだ。
転職サイト運営のビズリーチは、獲得したリードへ誰が対応するのかを決めるのに、非常に時間がかかっていた。対応者の決定までに48時間ほどを要していたという。
また、クラウドベースのセキュリティツール開発と販売を行うＨＤＥでは、集めたリードを十分に活用できていなかった。営業担当者は売上を最重要視するため、すぐに成約に結びつかないような案件はどんどん後回しにされていたからだ。その結果、せっかく獲得したリードは大量に放置されることになる。
一方、B2C企業である飛鳥ドライビングカレッジ八王子の抱えていた課題は前述の企業とは異なり、教習所の受付担当者のモチベーションをどう上げるか、というものだった。教習生に対して「受付に来た顧客」という認識を超えた、機械的でない、ホスピタリティ溢れる接客をするにはどうしたらよいだろうか。
この4社は、インサイドセールスの導入でそれぞれの課題を解決し、さらに躍進を続けている。具体的にどのようにして課題を解決していったのだろうか。
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