ダイヤモンド社のビジネス情報サイト
インサイドセールス「失敗の本質」と「成功の秘訣」  なぜ、同じ商談件数で成約率を約10%改善できたのか

インサイドセールス「失敗の本質」と「成功の秘訣」
なぜ、同じ商談件数で成約率を約10%改善できたのか

著者・コラム紹介

シナジーマーケティングのインサイドセールス部門

 企業のCRM(顧客情報管理)やデジタルマーケティングを支援するシナジーマーケティングでは、マーケティング部門が獲得した見込客(リード)に対し、営業部門がテレアポ・訪問していたが、アポを獲得できたのは全体のわずか23%にすぎず、残りの77%はそのまま放置されていた。しかもその放置リストは再利用されることなく、マーケティング部門はこの事実を知らずにいたという。

 そこで、同社では2012年からインサイドセールス部門を設置し、見込客の案件化率を改善するための取り組みを開始したが、当初は様々な失敗を経験した。

【実際に起きた失敗例】
 ●インサイドセールス部門が独断でアポを取ることだけに邁進し、
  送客自体が目的化してしまった結果、営業が訪問できない
  無駄なアポを数多く取ってしまった
 ●人選を誤って営業経験の少ない者に担当させると、商談に関係ない
  顧客の要望をたくさん受けてきてしまった

 現在では、こういった課題を一つひとつ改善し、

【営業部門の声】
 ●リードの「質」の判断が統一化され、マーケティング部門との連携が
  うまくできるようになった

 ●送客後の追跡をインサイドセールス部門が行うことにより、
  業務負荷が軽減された
 ●チーム別に部分最適でリードを管理していたが、体型的な管理体制に
  変わった

【マーケティング部門の声】
 ●営業現場の意見を吸い上げやすくなった
 ●KPIがリード「獲得」ではなく「成約」に変わった
 ●顧客ニーズが把握できるようになり、知見が自然と集約していった

など、両部門ともにその効果を実感している。

 同社が取り組んだ、このインサイドセールス導入の一部始終は、下記からダウンロードできる資料に詳しく記載されている。すでにインサイドセールスを始めているが成果が実感できない企業や、これからインサイドセールスに着手する企業にとって、これら「失敗の本質」と「成功の秘訣」が詰まった資料は必見だろう。

資料ダウンロードのご案内

シナジーマーケティングが実践した
インサイドセールスの失敗と成功

【主な内容】
・各チームごとの業務プロセスマップ
・インサイドセールスにおいて、
 マーケティング部全体で実施していること
・実際の成果、課題と気づき
・インサイドセールスで大切なこと
・シナジーマーケティングのマーケティング支援

ダイヤモンド・オンライン
登録済(会員)の方は
こちらからお進みください

ログインで一部項目の登録が省略できます
※情報の修正や追加を行った場合は登録内容が更新されます。

※必ずお読みください

これからご登録いただくあなたの個人情報は、シナジーマーケティング株式会社(同社のプライバシーポリシーはこちら)に受け渡され、ご案内などに利用させていただきます。
ダイヤモンド社のプライバシーポリシーはこちら

[PR]

DOLトップへ
お問い合わせ先

シナジーマーケティング株式会社ロゴ
シナジーマーケティング株式会社

 

大阪オフィス
〒530-0003
大阪府大阪市北区堂島1-6-20
堂島アバンザ21F

 

東京オフィス
〒102-8282
東京都千代田区紀尾井町1-3
東京ガーデンテラス紀尾井町
紀尾井タワー