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 5~10%で推移していた年間成長率が30%に――ある「変化」をきっかけに、そんな驚異的な飛躍を遂げた企業がある。しかもそれは、創業から30年近い歴史を刻んできた中堅企業の話だ。

 ディスプレイ、DTP、ガーデニングという3つの事業を展開する株式会社クレスト。現取締役の永井俊輔氏は、どうやったら会社がもっと成長するのかを考え、調べた結果、社内にさまざまな課題があることがわかった。

株式会社クレスト 取締役
永井俊輔

 「例えば、テレアポの履歴データを各営業マンが個人で管理していたため、複数の営業マンが同じ企業に電話をかけてしまい、クレームが発生することがたびたびありました。見積書に関しても、各自がパソコンにExcel形式で保存しており、営業担当が変更になったりすると過去の案件がわからなくなってしまう。請求書についても、営業がExcelで伝票を提出し、経理部門が会計ソフトに手入力して、その情報を別の財務ソフトに入力するという、何重もの手間がかかっていた。案件成立の情報や、受注前段階の案件の存在も担当営業マン以外は誰も知らない。そこで、こうした非効率な作業を改善し、各自の持つデータを社内で共有できるシステムを探したのです」(永井氏)

問題だらけの中で、経営者として
何をすべきかが見えてきた

 そうした状況で、永井氏は、かねてより思い描いていたCRMの導入を決断、Salesforceを導入した。だが、変革には社員の抵抗がつきものだ。クレストでも新システムの導入について、社員から少なからず不満の声があがった。

 「社員の立場からすれば、従来のシステムのほうが使い慣れているので、一時的にせよシステム変更に伴う煩雑さを嫌がるのは当然です。まして営業成績が好調な優秀な社員にとっては、今まで通りのやり方でなんの問題もないわけですから、みな一様に、『新しいシステムなんて勘弁してよ』という感じでした」(永井氏)

 永井氏は、いったいどのように社員を説得し、短期間で新システムを浸透させ、年間成長率30%という大きな成果を上げることに成功したのだろうか?


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