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2014年1月27日
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予算をクリアするマネジャーと
未達のマネジャーは
営業手法のココが違う!

 営業マネジャーにとって、究極の目標は予算達成である。そのために部下を叱咤激励し、営業効率を向上することが当面の課題となる。

 もちろん、その手法は百人百様であるが、予算をクリアするマネジャー予算未達のマネジャーの営業手法を見ると、時間の使い方とコミュニケーションに違いがあり、その差が成績に表れているようだ。

 いまや営業はスマホやタブレットを携帯し、顧客はもちろん、上司や同僚たちといつでもどこでも連絡し合い、情報を共有する環境にある。これは、予算をクリアするマネジャー予算未達のマネジャーも同じだ。

 ところが、予算未達のマネジャーにとって、それらのツールは単なる連絡手段にすぎない。予算をクリアするマネジャーがこれらを営業支援ツールと
して駆使し、実際に成績を向上させているのとは雲泥の差がある。いったい何が違うのだろうか?

予算をクリアするマネジャーの
時間の使い方、組織への影響力

 最大の違いは、予算未達のマネジャーが上司と部下が1対1で共有していた情報を、予算をクリアするマネジャーは、上司と部下たち(あるいは経営層)という1対複数で共有していることである。これが営業組織にどれほどの効果をもたらすか。営業マネジャーであれば、容易に想像できるはず。

 そのポイントは、下記の4つに集約できる。

(1)経営トップとの連携
(2)人と情報の組織化によるスムーズかつリアルタイムな情報共有
(3)部下のコーチングとモチベーション向上
(4)営業案件のクロージングと売上予測

 1対複数での情報共有は、「情報発信」イコール「周囲とのコミュニケーション」となり、これが組織のフラット化を促進する。上層部との連携はもちろん、社内のあらゆる階層・職種の人たちと安全かつリアルタイムで情報をやり取りすることが可能となる。さらに、メンバーによる有益情報の収集・蓄積、アイデアの創発と、マネジャーがいちいち指示を出さずとも組織的展開がリアルタイムで進む一方で、最新のパイプラインや営業成績をチーム内で共有することで競争原理が働き、部下たちのモチベーションアップにつなげる効果も期待できる。

 それだけでも大きな営業変革につながるが、営業管理、売上管理のプロフェッショナルであるセールスフォース・ドットコム社が満を持して提供する営業支援ツール決定版「Sales Cloud」と「Chatter」には、着実に業績を向上させる仕組みも完備されている。驚くことに、生産性や見込み客の商談化率が32%向上したり、成約率が29%アップした企業もある。

 「営業案件のクロージング状況や商談結果をインプットさせることで、より確実な売上予測を立てることも可能です」(セールスフォース・ドットコム社)

 その詳細をぜひ動画で視聴してほしい。

 


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