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御社の営業マネジャーはライオン型か? ヒツジ型か?

ソフトブレーン

御社の営業マネジャーはライオン型か? ヒツジ型か?

著者・コラム紹介

たった1人のマネージャーが本気になれば
営業現場を変えることができる

 企業業績を向上させるために、営業現場の活性化は不可欠だ。ところが、成績が伸び悩み、沈滞ムードの漂う営業チームが少なくない。それらの共通項は営業マネージャーを見れば歴然。気合いと根性の精神論ばかりを強調したり、部下を成長させることができなかったりする。そういうマネージャーが営業部隊を、いや会社をダメにしているのだ。

 営業現場に限らないが、一般的な日本企業の職場は、働く人たちにとって快適ではない。きつい言い方をすれば、病んでいる。実際、先進各国を比較した従業員満足度調査では、日本はきわめて低い水準にある。まず、経営者やマネージャーは、こうした状況を認識する必要がある。

 そして、部下たちが、仕事を通じてどんな将来像を描いているかを理解する。その時初めて、営業人材を育成する上で、自分が何をすべきかを自覚できるはずだ。

 経営者を対象にしたある調査によれば、「営業における課題」の1位は「ミドルのマネジメント能力向上」、2位は「次世代経営者の発掘・育成」だった。つまり、経営者はミドル、つまり営業のマネージャー層を育てたいと考えている。一方、若手の多くは「理想の上司のタイプは、自分を成長させてくれる人」と考えている。つまり、若手は成長したいと思っているのである。

営業課長は、部下の育成に自信がない

 では、マネージャーたちはどうか。上場企業の課長を対象としたある調査では、課長の最大の悩みが、「部下がなかなか育たない」だった。別の調査によれば、部下や後輩の育成を「行っている」し、「面倒だとは感じてない」ものの、「自信がない」と回答した課長が多くを占めた。

※詳細は、下記よりダウンロードの上、「たった1人の営業マネージャーの
 本気度が営業現場を変える」
をご覧ください。

 彼らが、「どのような指示、指導をすればいいのかわからない」と悩んでいることは明らかだ。成長したい若手に対して、適切な対処ができずに困り果てているマネージャーの姿が浮かんでくる。部長や役員を目指すマネージャーの中にも、そんな課題を抱えている人が多いのではないだろうか。

 だが、あきらめることはない。2000社以上の企業にコンサルティングを行い、営業現場改革による企業変革を実現してきたソフトブレーングループの野部剛氏は、「たった1人のマネージャーが本気になれば組織を変えることができる」と言う。

資料ダウンロードのご案内

今日の営業組織に必要なリーダーシップ、営業トップに期待される役割は何か――企業成長を牽引する営業部門のトップは、顧客セグメンテーションから現場の営業担当者のモチベーションまで、あらゆる営業プロセスのマネジメントに多大な時間を費やしている。しかし、これだけに終始していては、営業部門の成功はおぼつかない。顧客のビジネスモデル変革、営業組織の複雑化といった事業環境の変化によって、営業部門の運営はかつてないほど難しくなっている。
【資料提供】ソフトブレーン株式会社

御社の営業マネージャーは
ライオン型か? ヒツジ型か?


【インタビュー記事】
たった1人のマネージャーの本気度が営業現場を変える


ソフトブレーン・サービス株式会社
代表取締役社長
野部 剛

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野部 剛
ソフトブレーン・サービス株式会社
代表取締役社長

早稲田大学第一文学部英文学専修卒業後、野村證券へ入社。トップ営業マンとして活躍後、 2000年成毛眞氏から直々のヘッドハンティングでコンサルティング会社インスパイアに入社しヘッドディレクターを務める。2005年5月ソフトブレーン・サービス入社、執行役員・取締役を経て、2010年7月より現職。プロセスマネジメント大学学長を兼任し、営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。実践に裏打ちされたそのノウハウや知見を『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』(同文館出版)、『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)などの著書で発表している。