ダイヤモンド社のビジネス情報サイト
IT&ビジネス 業界ウォッチ Special
2015年6月29日
著者・コラム紹介バックナンバー

営業現場とマネジメントのすれ違いは、
どうすれば埋まるのか?
ソフトブレーン

営業担当者は日報や会議資料などの作成に追われ、訪問件数を増やせない。一方マネジメント層や営業マネージャーは、アドバイスしたくても商談の状況や履歴などが見えないため、対策の立てようがない。だから、会議を開いても案件の報告やヒアリングに終始し、次のアクションにつながらない…。こうした悪循環はなぜ起きるのか?

 まずは、営業現場の実態を知るために、よくある営業担当者と営業マネージャーの声を聞いてみよう。

<営業担当者の言い分>
●目標数字に対してのプレッシャーが強いが、上司から「どうすべきか?」のアドバイスがない。
●「1日○件訪問しろ」と行動管理ばかり言われるので、つい行きやすい先ばかり行ってしまう。新規は面倒でやりたくない。
●会議は自分のパートを5分ほど報告するだけの意味のない場。会議資料、日報、見積もりなど仕事が山積でこれ以上訪問先を増やせない。…など。

<営業マネージャーの憂鬱>
●日報や会議資料はまとめさせているが、中身が表面的でよくわからない。
●キーマンに会えているのか? 過去の経緯はどうなのか? 競合は? 次のアクションはいつか? などが見えず、具体的にアドバイスしようもない。
●訪問数は増やしてほしいが、残業は減らしてほしい。この矛盾をどうすればいいのか?
●部門間の情報共有がなく、会議の回数が増える。内容もまるで報告会になっているのはわかっているが、変えられない。…など。

ソフトブレーン 取締役・本社営業本部長 兼 営業企画支援部長 長田 順三氏

 それぞれの立場からすればごもっともな意見だし、営業成績を上げるという同じ目標に向けて全力で取り組んでいるのは両者とも同じはずだ。それなのに、なぜうまくいかないのだろうか――。

 その根本的な理由について、ソフトブレーンの長田順三氏は、「途切れたPDCA(Plan/Do/Check/Action)の問題に集約される」と指摘する。

 つまり、スケジュール、日々の活動、案件情報、会議資料がすべて別々のソフトで管理されおり、連携できていないのだ。ここを見直し、これらの情報をすべて共通のシステムに登録することで、PDCAをうまく回転するシステムを導入することが不可欠だという。具体的に、どのように導入していけばいいのだろうか。

この記事の続きは以下からPDFを
ダウンロードしてお読みいただけます。

資料ダウンロードのご案内

営業現場とマネジメントの分断から
生まれる営業のムダを排除すれば
経営改善の切り札になる!

営業改善の切り札は、「途切れたPDCA」をつなぐ情報基盤だった。ソフトブレーンの「eセールスマネージャー」が生み出す全社一丸となる営業活動の実現方法を、導入企業の成功事例も交えて解説します。
主な内容
○営業現場とマネージャー、双方の言い分
○原因は、PDCAサイクルの分断だった
○スキマ時間活用で訪問先増加と残業減少を両立
○営業が営業に専念できる情報共有の仕組み
○報告会議を「ネクストアクション会議」へ進化させる
○受注件数3.6倍!しかも残業3割減の導入企業

ダイヤモンド・オンライン
登録済(会員)の方は
こちらからお進みください

ログインで一部項目の登録が省略できます
※情報の修正や追加を行った場合は登録内容が更新されます。

※必ずお読みください

これからご登録いただくあなたの個人情報は、ソフトブレーン株式会社(同社のプライバシーポリシーはこちら)に受け渡され、ご案内などに利用させていただきます。
ダイヤモンド社のプライバシーポリシーはこちら

[PR]

DOLトップへ
underline
お問い合わせ先

ソフトブレーン株式会社

東京都中央区八重洲2丁目3番1号

住友信託銀行八重洲ビル9階

TEL:03-6880-2600




IT&ビジネス 業界ウォッチ Special

IT業界で話題の新サービス・新製品のニュース、これから話題になりそうな新ツール、知っておきたい各種の統計調査……などなど、経営効率化に寄与するIT業界の今のうごきをレポートします。

「IT&ビジネス 業界ウォッチ Special」

⇒バックナンバー一覧