株式会社ＭＣネクスト 代表取締役 早川 圭一氏

 人口の減少や市場の成熟化、景気の低迷など、企業を取り巻く環境は急速に変わり続けている。しかし「こうした時代の変化に対応できていない企業が驚くほど多い」と話すのは、成長企業に必要な営業マネジメント変革のセミナーでも知られる、経営コンサルタントの早川圭一氏だ。

「市場の成長に便乗して企業が成長できなくなってしまった現在、営業改革に踏み切るのは正しい戦略といえます。営業マネジメントのやり方を具体的に変えていかなければ、もはや企業の成長はあり得ません」と早川氏は断言する。

 しかし実際に企業の経営層に話を聞くと、多くの企業が「営業マネジメントを変革する必要性」を認識しているものの、思うように変革が進まないという現実に直面しているという。それはなぜなのか？

 早川氏は、企業が成長するにつれ、人員面・営業面・管理面の3つの側面でスタートアップ時とは異なる複雑な課題が生まれ、“力技のマネジメント”に行き詰まるという。そしてその行き詰まりを解消するには、全社横断的なマネジメントが機能する仕組み（インフラ）が必要だと語る。

 具体的には、営業支援（ＳＦＡ）や顧客管理（ＣＲＭ）のシステム導入が1つの解決策になる。「『うちの会社はまだまだ意識改革が必要だから、ＳＦＡやＣＲＭの導入は早過ぎる』と言う人がいますが、それはとんでもない勘違い。意識改革、行動の変革を促す仕組みとしてＳＦＡ／ＣＲＭは最適なツールであり、これなくして営業マネジメントの改革などできるわけがありません」と早川氏は言う。

 マネジメントが機能するためには、計画を立てて実行し、確認して問題点を解決する「ＰＤＣＡ」のサイクルを継続的に運用することが大切だ。そして早川氏は「ＰＤＣＡがきちんと回っている成功企業は、『マネジメントの7つの力』を持っている」と語る。

 成功企業だけが持つ、この“7つの力”とはどのようなものだろうか。

 下記のダウンロード資料では、実際に「Salesforce」というＳＦＡ／ＣＲＭアプリケーションを活用してＰＤＣＡサイクルを機能させ、ビジネスの拡大を成し遂げているセールスフォース・ドットコムを例に、早川氏とセールスフォース・ドットコムの営業マネージャーが“7つの力”の内容を1つずつ解き明かしている。

 現在は業績好調な新興企業も、事業が拡大する中で営業力を高めていくためには、営業マネジメントの改革が欠かせない。この課題に対して、成長を続ける成功企業だけが持つ『営業マネジメント7つの力』は大いに参考になるだろう。巻末には具体的な事例として株式会社サンゲツが大改革を実現した過程をご紹介している。こちらもぜひご覧いただきたい。