どんなに優秀な営業マンを抱える組織でも、その働き方を阻むルールや仕組みがあれば十分な成果を挙げられない。
例えば会議だ。多くの企業の営業組織では週に一度は部員全員が集まる会議を行う。しかしそこでは「会議が報告だけの場になっている」「情報がしっかり共有されていない」「営業以外のことに時間を取られすぎる」などのムダが潜んでいる。そうしたムダに気づいている経営者、マネージャーは少なくないはずだ。
コマーシャル営業本部の寺本裕一マネージャー
だが、このようなムダとは無縁の企業がある。クラウド型顧客管理システムSalesforceを開発、販売するベンダーのセールスフォース・ドットコムだ。自身もSalesforceのヘビーユーザーとしてフル活用し、営業活動のあらゆるムダを排除することに成功している。
同社では、基本的に営業会議というものが存在しない。2011年に転職してきた、コマーシャル営業本部の寺本裕一マネージャーは「営業会議が基本的にゼロ、ということにはかなり強いインパクトを受けました」と語る。
セールスフォース・ドットコム インサイドセールス部門マネージャーの鈴木淳一氏
なぜ、営業会議をゼロにできるのか。「会議ではなく数分程度のミーティングで事が足りてしまうのです」とインサイドセールス部門のマネージャー鈴木淳一氏が語るとおり、会議をしなくてもSalesforceによって必要な情報共有と意思決定が行えるのだ。
同社がなくしたのは会議だけではない。営業活動には欠かせないと思われていた「エクセルシート」や「書類への押印」など、合計で7つのムダを排除し、営業生産性を向上させている。
下記からダウンロードできる資料では、セールスフォース・ドットコムが排除した「7つのムダ」を、2人の営業マネージャーのコメントを交えて詳しく紹介している。業績アップを目指す営業マネージャー、そして経営者にとって非常に有益で実践的な情報となるだろう。また、実際にこうしたムダを排除することで売上増加を達成した企業の事例も紹介している。
