売り手と買い手の気持ちのミゾは
どうして生まれるのか

 買い手（顧客）と売り手（営業）――この二者間に生じる心理的なギャップが生まれる要因として、主に次の4つのケースが考えられる。

 まずは価格。営業担当者は失注した原因として「競合より価格競争力が劣るために売れない」という言葉をよく口にする。しかし、現実は価格差以上のメリットが理解できれば、顧客は価格が高くても購入に踏み切るケースが多い。このように、受注に至らなかった本当の理由を把握できていない営業組織がほとんどだ。

 また、予算の都合などで営業すべきタイミングが数ヵ月先だということが商談中にわかる場合がある。その時は「ではまたその際に…」と言って商談は終了してしまう。再度訪問すべき「正しいタイミング」に訪問することが重要なのだが、先々までスケジュールを管理できる営業マンはごくわずか。多くは、忘れてしまって再提案することなく、他社に顧客を奪われることとなる。

ソフトブレーン 取締役・本社営業本部長 兼 営業企画支援部長 長田 順三氏

 このほかにも、顧客情報の一元管理ができていない問題、営業先のキーマンをつかめていない問題などが、顧客の購入意欲と営業側のギャップを深めている。

 こうしたミゾは、どうして生まれてしまうのか。ソフトブレーンの長田順三氏は「営業の事前準備不足」が大きな原因と指摘する。では、どうすれば準備をしっかりして営業にあたることができるのか。

 下記からダウンロードできる資料では、ここで紹介したものを含むさまざまなギャップについて、長田氏による詳しい分析と、正しい解決策を確認することができる。効率アップを図り、チームの成績を向上させたい営業マネージャー、そして業績を上げたい企業経営者のすべてにとって、必読の内容である。