なぜ今「インサイドセールス」が
注目され始めたのか

ネクスウェイ
インサイドセールス支援事業部
小椋 亮 事業部長

　人口減少に伴う労働力不足や生産性向上が求められる働き方改革などを背景に、営業効率のアップが日本企業の喫緊の課題となっている。その対策として今、注目され始めたのが「インサイドセールス」だ。

　従来型の営業スタイルは、リストアップから商談、契約、取引後の関係強化まで営業担当者が一人で行なっている。対して、インサイドセールスでは「インサイド（内勤営業）」と「フィールド（外勤営業）」に分業し、それぞれの役割を明確にしている。見込顧客リストからホットリード（すぐにでも商品の購入やサービスを利用しそうな見込顧客）を創出してフィールドセールスにつなげるのがインサイドセールスの役割だ。

　海外ではSDR（Sales Development Representative）と呼ばれるインサイドセールスがこの10年で急成長を遂げている。欧米のリサーチ会社によると、2010～15年の5年間で、フィールドセールスに比べて3倍のスピードで急成長しているという。

　こうした中、日本でいち早くインサイドセールス支援事業部を立ち上げ、アウトソースサービスを開始したのが、約8000法人の営業支援を手がけるネクスウェイだ。同社の小椋 亮 事業部長は次のように説明する。

「インサイドセールスは、クライアント先に訪問せず、非対面で営業活動を行ないます。電話やWEB、Email、DMでアプローチし、見込顧客のニーズや課題を把握したうえで、契約が取り付けられる段階まで商談を進め、その案件をフィールドセールスに引き渡します。こうすれば、顧客の商談・成約までの時間と労力を最小限にとどめることができます」

出所：ネクスウェイ資料