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【第22回】 2011年9月16日
著者・コラム紹介バックナンバー
鬼塚俊宏 [ストラテジィエレメント株式会社 代表取締役社長兼CEO]

モノを売るには、急がば回れ!
『ゆっくりと、素早く物を売る方法~顧客の購買心理を知り尽くし大幅に売上げを伸ばす方法』
Slow Down, Sell Faster! : Understand Your Customer's Buying Process and Maximize Your Sales――ケビン・デーヴィス著

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未訳の最新ビジネス洋書のエッセンスが詰まった書評レポートを、PDFファイルで閲覧・ダウンロード提供する本連載。今回取り上げるのは、『ゆっくりと、素早く物を売る方法』です。(書評レポート提供/エグゼクティブブックサマリー

商品販売のポイントは
「スローダウン」にあった!

 企業を支える販売力というものは、いつの時代においても重要かつ不可欠なものです。

 しかしながら現代社会においては、熱意と根性でどんどん押せば購買につながるという安直な方法は通用しません。販売員にとっては、商品やサービスを具体的かつ分かり易く説明できるスキルや、顧客となりうる見込み客の開拓、絞り込み方や獲得方法に始まり、何よりも顧客の意識を鮮明に知ることこそが、購買を生み続ける最たる近道だと考えられます。マーケティングにおいては、ターゲットを探る上で、全般的に顧客行動を知るということからスタートします。

 この場合、戦略的かつ効果的に売上げを上げる為の施策の1つとして、4つのマイルストーンをチェックするという方法があります。

 このマイルストーンチェック法とは、本書タイトルの『ゆっくりと素早く物を売る方法』の主たる要素であり、顧客の購入プロセスを明確に知り、顧客満足度を充実させることができる優れたテンプレートです。

 30年以上にわたり販売管理の分野であらゆる経験を積んだ著者、ケヴィン・デービスは、本国での評価が非常に高いこの道のエキスパートです。同氏は、その経験や実績を背景に1989年に会社を設立。以後、延べ3万5000人以上に、世界で最も成功した販売員、販売マネージャー、販売組織のリーダーシップ・トレーニングを行ってきました。

 そもそも、同氏が会社を設立した理由は、販売に関わる人達のほとんどで、顧客への関心が不足している、という事実に失望したことにあります。

 以来、販売員が顧客への関心を高め、商品を売り続ける為には、「スピードダウン」が肝要であるという点に注目し、以下3項目を掲げて、2日間の販売ワークショップの教育プログラム指導に取り組むようになりました。

●顧客がすぐに必要とするものを発見し明確化する
●顧客が必要としない提案は信頼性を失う
●顧客は自分の購入プロセスにのみ焦点を当てている

 販売プロセスのスピードを落とすことで、顧客の気持ちを深く掘下げ理解することが可能となり、一貫した販売プロセス、つまりセールスマイルストーンチェックを実行することで劇的に収益成長率を上昇させる方法が、非常に分かり易く解説されています。

 本書は、高額商品やリピート商品はじめ、あらゆる分野の販売職に関わるすべての方々に自信をもってお勧めできる一冊です。

(閲覧・ダウンロードにはダイヤモンド・オンラインの無料会員登録が必要になります)

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鬼塚俊宏 [ストラテジィエレメント株式会社 代表取締役社長兼CEO]

経営コンサルタントとして、上場企業から個人プロフェッショナルまで、今までに420社以上(1400案件以上)の企業経営を支援している。特に集客モデルの構築とビジネスモデルプロデュースを得意とする。またセールスコピーライターという肩書も持ち、そのライティングスキルを活かしたマーケティング施策は、多くの企業を「高収益企業」へと変貌させてきた。実際に鬼塚氏の書いた広告によって、まったくのゼロからたった1年で1億円以上の利益を出した企業もある。2010年4月、完全会員制のコンサルティング組織、「プロフィットインクコンサルティング」を立ち上げ、1社でも多くの高収益企業を輩出するために全国を奔走している。 著書に『「紙」と「ペン」だけで1億稼ぐ仕事術』(講談社刊)などがある。HP:http://www.strategy-element.co.jp/


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