圧倒的な成果には秘密があった――。「即日契約数が月7名から月50名に」「1億円以上の成果があがった」「契約者数が前年の2倍に」「高額商品が次々に売れた」……多種多様な業界の契約率を改善し続けるセールスコンサルタント林佳範氏の処女作『なぜか即日即断してしまう　105人連続契約の秘密』が発売となった。多くの企業で成果をあげ続ける彼は、いったいどのようなノウハウを教えているのか。林氏に、10年以上、3万人以上の経営者・スタッフに教えてきた契約率アップのノウハウについて教えてもらった。

お客さんに「不満」を口にしてもらおう

　セールスとは、もっとも単純に言えば、「私の商品を使えば、こんなに良い未来が待っているよ！」とお客さんに伝えることです。しかし、お客さんの「欲しい」という欲求をかきたてるのは、未来のよいイメージだけではありません。一見するとネガティブな「不満」も、お客さんの欲求をかきたてる大切な要素となります。

　たとえば、不動産の内見後に「いまお住まいのリビングと比べていかがでしたか？」と聞くと、ほぼ100％の確率で「現状の家への不満」が出てきます。この不満をお客さんに口にしてもらうと、クロージングが決まりやすくなります。現状の不満を言葉にしてもらうことで、お客さんに改めて自身の悩みを再認識させ、変わりたいという気持ちを高めることができるからです。

「いやー、いまの家よりもだいぶ広いですね」
「間取りがよく、いまのリビングでは置けなかったソファーが置けそうで気に入りました」

　こうした言葉が出たとき、改めてお客さんは、「現状の不満」を認識し、そして「今日の商品はよかった」と理解します。お客さんは、あなたからの説得が嫌いです。ウンザリする押売りは嫌いです。しかし、自分自身で納得すると「欲しい」という気持ちが湧いてきます。これだけでクロージングが決まりやすくなるのです。

　もしあなたのセールスで、現状との比較できる箇所があれば、「現状と比べてどう感じたか」を必ず聞くようにしましょう。そこでお客さんから「現状に対する不満」が出てくればチャンス！　契約はすぐそこです。

　セールスでは、こうした「ちょっとした工夫」を知っているかどうかで結果が大きく変わってきます。拙著『なぜか即日即断してしまう　105人連続契約の秘密』では、こうしたセールスにおける「ちょっとした工夫」を多数掲載しました。ぜひ本書で、圧倒的な成果を残すための“ワンランク上のテクニック”を身につけてください。翌日から、あなたの成果は段違いに変わってくるはずです。