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【特別対談】 「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの方法
【最終回(全3回)】 2012年2月22日
著者・コラム紹介バックナンバー
岡本達彦 [販促コンサルタント],高田靖久 [顧客管理士]

3ヵ月に2回の利用で、7割が固定客に育つ!
今すぐできる、リピーターづくりの秘訣とは?

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岡本達彦氏は、広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功ノウハウをベースに、難しいマーケティング理論やテクニックを覚えなくとも、アンケートの答えから売れる広告をつくる独自の販促手法を生み出した販促コンサルタント。ベストセラー『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』を出版し、最新刊『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』も好調な売れ行きを見せている。
一方、高田靖久氏は飲食店や美容院を中心とした独自の顧客管理ノウハウを生み出し、『1回きりのお客様を100回客に育てなさい!』がベストセラーになっている。
2人の対談連載の最終回は、新規客を固定客に育てるためのDM術を伝授する。3ヵ月に2回利用してもらえれば、固定客になる確率が7倍になる!
 

お客様の「ベスト3」に入る努力をしよう!

岡本:1回目、2回目と対談させていただいて、「頑張っているけれども売上がなかなか上がらない人」の共通点がわかりましたね。

 つまり、新規のお客様の集客に関しては、自分の強みやよさがまわりに「伝わっていない」とか「知られてない」ということが原因。そのため、「何が決め手となって選ばれているのか」を聞き、買ってくれたお客様と同じような理由で買ってくれる人を探しましょう、ということでした。

 一方で、そうして集めたお客様を固定客に変えて、安定的に売上を伸ばしていくためには、どうすればいいのか。2回目では、どんなに未完成のチラシであっても、配り続けることが大切だと、高田さんに教えてもらいました。もし、それ以外にもあれば、教えてほしいのですが、いかがでしょうか?

高田:そうですね。それ以外というか、100回客を呼び込むために、目指すべきゴールを教えましょうか。まず、覚えていてほしいのは、必要なときに思い出してもらう店になるためには、その人のベスト3~5に入らなくてはダメということです。

 岡本さんも経験があると思いますが「料理もおいしかった、接客もよかった、雰囲気もよかった。絶対、次も行ってみよう」といって1回きりしか行っていないお店、たくさんありますよね。

岡本:ええ。そういうお店いっぱいあります(笑)。

高田:たまたまそのお店を通りかかったら、「ここよかったんだよね」と。友達に連れて行ってもらって、「ああ、ここの店いいんだよ」と気づくこともある。それって単純にお客様が忘れているだけなんですね。

 たとえば、飲食店の場合。お客様が「今夜どこに行こうかな」と頭の中でお店を思い浮かべる。すると誰でも3~5店舗ぐらいは思いつくといわれています。岡本さんはどうですか? 「今夜、寿司屋で食べよう」と思って店を頭の中で探したら5店舗以上出てきますか?

岡本:いや~。なかなか出てこないですね(笑)。

高田:そうですよね。それ以上考える人ってあんまりいませんよね。今夜、回転寿司に行こうと思ったときに、5店舗以上考える人は稀でしょうね。

 でも、世の中にはもっとお寿司屋さんがたくさんある。だから、お客様が考える3~5店舗の中に自分の店が入って来なければ、自分の店は必然的に選ばれないわけですよ。土俵にも上がれないので、勝負にもならないということですね。じゃあ、どうやって土俵に上がるのかといえば、「忘れられないようにする」。たった、これだけなんですね。

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岡本達彦 [販促コンサルタント]

中小企業の販促のやり方を知り尽くしている販促専門コンサルタント。広告制作会社時代に100億円を超える販促展開で培った成功ノウハウをベースに、難しいマーケティング理論・テクニックを覚えなくてもアンケートの答えから売れる広告が作れるという独自の広告作成手法を生み出す。
お金をかけず簡単にできて即効性があることから、全国の商工会議所、商工会、上場企業、金融機関、公的機関、大学、フランチャイズ本部などさまざまな団体からセミナー依頼が殺到し、コンサルティングは常に順番待ちとなっている。
著書に販促書籍のベストセラーになった『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる! 』『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』(ともにダイヤモンド社)がある。
『岡本達彦 オフィシャルホームページ』

高田靖久 [顧客管理士]

1971年生まれ。某IT企業所属。飲食店・美容院を中心とした、顧客管理ソフトおよび顧客戦略支援ツールの商品企画・販売に携わる。入社から数年は「売れない営業マン」。その後、一念発起。
「基本給の5分の1」を自己投資に活用し、短期間で営業、および店舗経営ノウハウを身につける。そのノウハウを顧客管理ソフトウェアに組み込み、既存クライアントに提出したところ、前年対比300%アップなど、売上拡大する店が続出。現在、顧客管理ソフトおよび顧客戦略支援ツールの販売・導入実績は1000店舗を超える。著書に『「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい!』(同文館出版)、『お客様は「えこひいき」しなさい !』『お客様を3週間でザクザク集める方法』(中経出版)がある。


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