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営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ
【第5回】 2015年2月13日
著者・コラム紹介バックナンバー
嶋津良智

できる営業マンとの同行営業が
成長の促進剤となる

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個人でできることには限界があります。不慣れなことは誰かに託し、得意なことに力を注ぐ。同僚やお客さまをどんどん巻き込んでいけば、売上を効率的に伸ばすことができます。今回は、同僚を巻き込んだ手法を紹介。営業では勝ちパターンを知ることが重要です。そのために、できる営業マンを積極的に巻き込みましょう!
新刊『営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ』の著者・嶋津良智氏による連載第5回。

相手から技を盗む

 私は営業マンを経て最年少で営業部長になったのですが、そこでの大きなテーマは、いかにして部下を成長させるかでした。

 よく「80対20の法則」といわれます。たとえば会社組織なら、優秀なメンバーは全体の2割程度であり、その2割で、全体の8割の売上を生み出しているという経済法則です。

 この割合は私の部においてもおおむね正しく、優秀なメンバーは全体の2割ほどで、残り8割は特に優秀ではない人たちでした。ではそのような状況で、部全体の売上を上げるために、マネジャーは何をすればいいでしょうか。

 普通は、上位2割のメンバーについては「放っておいても大丈夫」「自由にやらせれば自分で考えてやってくれる」と判断し、残りの8割のメンバーを教育することで、全体を底上げしようとします。

 しかし私は、多数の下位メンバーを一人一人教育することは、自分の手間と時間がかかりすぎるうえに、効果もなかなか上がらないのではないかと思いました。

 それよりも、2割の優秀なメンバーを徹底的に教育し、その優秀なメンバーに残りの8割のメンバーを教育してもらったほうが、自分の手間をかけることなく、最短の期間で組織全体を成長させることができると考えたのです。

 いわば「底上げ」ではなく「屋根上げ」です。

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嶋津良智 [一般社団法人日本リーダーズ学会 代表理事]

 

日本唯一の「上司学」コンサルタント。大学卒業後、IT系ベンチャー企業に入社。同期100名の中でトップセールスマンとして活躍、その功績が認められ24歳の若さで最年少営業部長に抜擢。就任3か月で担当部門の成績が全国ナンバー1になる。その後28歳で独立・起業し代表取締役に就任。M&Aを経て2004年5月株式上場(IPO)を果たす。2005年次世代リーダーを育成する教育機関、リーダーズアカデミーを設立。2007年シンガポールへ拠点を移し、業績向上に寄与する独自プログラム「上司学」が好評を博し、世界中で2万5000人以上のリーダー教育に携わり、講演・企業研修・コンサルティングを行う。また、ベストセラー著者兼ベンチャー経営者仲間の5人で、チャリティーのビジネスセミナーを世界14都市で開催。2013年日本へ拠点を戻し、現在は一般社団法人日本リーダーズ学会を設立。世界で活躍するための日本人的グローバルリーダーの育成に取り組む。主な著書として『怒らない技術』(フォレスト出版)をはじめ、『目標を「達成する人」と「達成しない人」の習慣』(明日香出版社)などがあり、累計120万部を超える。
 

 


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