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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第5回】 2015年2月19日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

9割の営業マンが知らないマーケット分析法
モノが売れない時代の戦略的発想とは?

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本日のテーマは、「トップセールスたちがマーケットをどのように見ているか」です。「モノが売れない」と言われていても、彼らは確実に結果を出します。その理由は、「マーケットで何が起こり、そして何が求められているか」を熟知しているからです。

モノが売れない理由を
「市場」から読み解く

 成熟した市場には、購入を思い止まらせる2つの要素があります。さっそく見ていきましょう。

(1)強い競合他社が存在する
 通信、自動車、ビール業界などの成熟した市場(業界)では、寡占状態に陥っています。競争に勝ち残った少数の企業が、生産や販売市場を支配しているのです。

 大手も、中小も、零細も入り交じった玉石混淆の市場ではなく、ある程度のスケール感を持つ数社が存在しています。お客さまから見たら、「A社もいいけど、B社も、C社も、いい」と映り、どれを選んでも大差ない状態になっています。各社が横並びに近い状態だと、消費者には違いがわかりにくいため、購買意欲も高まりません。

(2)基本ニーズが満たされている
 人は、購入に対する緊急度が低いと、なかなか購入に踏み切らないものです。たとえば、自家用車をすでに所有している人は、そう頻繁に買い換えることはないでしょう。ニーズの緊急度が低いからです。

 心理的には「大きなトラブルもないので、このまま乗り続けることもできる」「すぐに欲しいわけではないし、いま買う理由もない」と考えて、先送りにするわけです。

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    横田雅俊(よこた・まさとし)

    長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
    その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
    その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
    さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


    トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

    「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
    本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
    ・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
    ・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
    そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

    「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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