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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第2回】 2015年2月16日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

9割の売れない営業マンと1割のトップセールス。
彼らを分ける「たった1つの違い」

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日本の国内市場は成熟し、人口減による縮小傾向も明らかです。現代は「モノが売れない時代」といえるでしょう。しかしこの状況化でも、ひと握りのトップセールスは結果を出し続けています。その秘密に迫ってみましょう。

「がんばっても売れない時代」
その中でトップセールスは何をやっているのか?

 多くの営業マンが、夜遅くまで真剣に働き、睡眠時間を削り、少しでも売り上げを伸ばすための努力をしています。

 しかし、すべての人が良い結果を出せるわけではありません。同僚、後輩が売り上げを上げる中、「自分だけが売れない……」という経験をすることもあるはずです。さらに、営業マンを取り巻く環境は、年々厳しくなってきています。

・「もっと安くならないのか?」とお客さまから詰め寄られる
・どこに営業をかけても、すぐ断られる
・手持ちの案件がどんどん減って、毎月が綱渡り状態

 営業、すなわち「モノ・サービスを売る」という仕事に携わる方であれば、思い当たる節があるのではないでしょうか?

 私は「営業はすべて科学的に分析できる」という立場から、さまざまな企業のコンサルティングや企業研修を行っています。その一環として毎年、「300社の営業マン上位10%と、下位10%」、計1000人の営業マンを対象に、アンケート調査を実施しています。すると、驚くべきことがわかりました。

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横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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