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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第1回】 2015年2月13日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

トップセールス1800人の結論!
断り文句を突破する「5つの切り返し法」とは?

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「忙しいからまた今度ね」「もう他社さんとつき合いがあるよ」「いまはいらないよ」。営業マンであれば、一度はこうした断り文句を聞いたことがあるはずです。しかしここで、「はい、わかりました」と素直に引き下がってはいけません。断り文句に対する切り返し法をお伝えします。

トップセールスたちは、
お客さまの断り文句にどう対応しているのか?

 本連載は、1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者である横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かすものです。

 本日のテーマは、「お客さまからの断り文句に、トップセールスたちはどのように対応しているか」です。

 アプローチの初期段階において、お客さまは「さまざまな断り文句」を口にして、営業マンをかわそうとします。初回にはっきり断られてしまうと、次回につなげるきっかけを見失ってしまいがちです。ここでまず考えるべきことは、「なぜお客さまは、断ってきたのか?」ということです。

 お客さまの断り方はさまざまですが、精査をすると、次の10種類程度に分けることができます。断り文句のパターンが10個しかないのなら、それぞれに「切り返し文句」を用意しておけば、慌てることなく対処できるでしょう。

【断り文句の例】
(1)すでに他社とつき合いがある
(2)価格が高いという印象がある
(3)忙しくて話を聞いていられない
(4)不景気で予算がない
(5)いまは検討していない
(6)親戚/知人が買っているから、必要ない
(7)満足していて何の問題もない
(8)興味がない
(9)どこで買っても一緒
(10)買ったばかり

 いかがでしょうか。営業マンなら一度は、このような断り文句を聞いたことがあるはずです。そしてさらに、この10個の断り文句を「どうしていま、お客さまはこのような断り方をするのか」という背景に目を向けて整理してみると、断り文句の真意は次の2つの理由に集約されます。

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横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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