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セールスは1分で決まる!
【第10回】 2015年8月7日
著者・コラム紹介バックナンバー
宮崎美千子

開始1分以内で真っ先に伝えること

「1分」を大事にする意味は、どこにあるのでしょうか。「何のためにここにいるか?」をきちんと伝える時間だからです。伝え方を間違えると、お客様は逃げてしまいます。当たり前だけど、ほとんどの人ができていない1分の作法を紹介しましょう。
7月17日発売『セールスは1分で決まる!』連載第10回。

相手の耳と心をこちらに向けるための空気をつくる

セールストークは最初の1分が勝負です。

 自分の話を聞いてもらうには、お客様にこちらを向いてもらわなくてはいけません。私の話を聞く準備をしてもらわなくては、これから話すことがお客様に伝わらないのです。

 1分ですから、もちろんプレゼンの本題には入りません。

 「こんにちは。ビ・マジークの宮崎です」

 ここからプレゼンが始まります!

 「スタッフの皆さんが弊社の商品をとても気に入ってくださって、大変光栄です。責任者の方にぜひ説明してほしいと言われましたので、今日は参りました!」
御社が探しているものにピッタリの商品があるので、持って参りました」

 ここで大切なのは、「セールスをしに来ました。どうか私の話を聞いてください」という空気をつくらないことです。

 自社の商品を買ってもらいたいから来たのではなく、「御社のお役に立つために参りました!」「御社に良い情報をお伝えするために来ました!」という形を取るのです。

 間違いなく、この1分でその後の話の進み方が決まり、先方の受け取り方もまったく違ってきます。

 「今日はお時間をいただきありがとうございます。弊社の商品をぜひ御社に扱っていただきたくご説明に参りました」と商品を主軸に話を始めると、先方は、「じゃ、とりあえずこの人の話を聞いてあげよう」という意識になります。

 話が長引くと、「早く終わらないかな。忙しいんだけど……」と思ってきます。

 でも、「最初に御社のためにやって参りました」という流れをつくると、「うちの会社のためになる情報なんだ。どんな話だろう?」と真剣に聞いてくれるのです。

 その空気をつくるのが、開始1分なのです。

ちなみに私は、初対面の方に「はじめまして」という挨拶はしません。
「おはようございます」「こんにちは」「こんばんは」と普通の挨拶言葉を使います。

 お互いに初対面だと緊張するものです。そこで「はじめまして」と言ってしまうと、初対面であることをわざわざ念押しすることになります。

 「この人、どんな人なんだろう?」と相手にいろいろ考えさせてしまうのです。

 相手が先に「はじめまして」と挨拶をしても、私は「はじめまして」とは返しません。

 「こんにちは、今日は寒いですね」というような返事をします。

 そして、この「こんにちは」の次がとても大切です。

 「資料をお持ちしました。それでは説明させていただきます」などと絶対言ってはいけません。

 では、「御社のために!」という切り出しができない相手の場合は、どうすればいいでしょうか?

 そのときは、返事をしてくれるまったく関係のない話をします。

YES・NOで返事ができる会話は避けます。

 「こんにちは。ビ・マジークの宮崎です。あっ、このコーヒーカップ私の家と同じです!」
「えっ、そうなんですか? これ飲みやすいですよね」
「その名刺入れ、たくさん入りそうですね。私の名刺入れ、あまり入らなくてすぐパンパンになるんですよ」と言いながら名刺入れを見せます。
「これすごく使いやすいですよ。○○で買いました」
「これすごく安いコーヒーなんですけど、弊社のスタッフが入れたらすごくおいしくなるんです。不思議なんですけど。どうぞ」
「そうなんですね。じゃ、ビ・マジークさんの不思議なコーヒーいただきます」という感じです。

 仕事の話とはまったく関係のない話なので、相手は一瞬、「えっ?」と感じるのですが、必ず返事をしてくれます。

 そこで会話のキャッチボールが始まるのです。

 一方的に話を聞くのではなく、すでに会話が始まっているので、相手が自然とこちらの話を聞いてくれるのです。

 世間話の流れのまま自然とプレゼンに入るので、警戒心を持たずに耳を傾けてくれます。

 そうすると、こちらの言いたいことが伝わりますし、何よりそういう柔らかな空気をつくることは、自分自身が一番楽しく話ができることにつながるのです。

 開始1分で何を伝えるか?

 それは、相手の耳と心をこちらに向けるための空気をつくるひと言なのです。

POINT

セールストークは最初の1分が大事!
最初に目的をはっきり伝えて、
主役はあくまでも買い手という意思を示しましょう。

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宮崎美千子 

 

1988年福岡大学法学部法律学科卒業。同年4月、福岡市内の建設会社に一般職で入社し、総務人事部配属となる。結婚とコスメの夢を求めて退職、上京し、91年、株式会社マンダムの子会社、株式会社ミック(当時)に転職。主にマーケティングと教育を担当し、入社6年目、31歳で広報兼マーケティング担当課長となる。話題のスーパーOLとして、女性誌の取材や講演の依頼が飛び込む。33歳で結婚退職、翌年長男を出産。37歳で離婚し、フランスの化粧品ブランドにマーケティングマネジャーとして再就職。2004年38歳シングルマザーでありながら、株式会社ビ・マジークを設立。
フランスのエステブランド『コラン』、スイスの『ビタクリームB12』と契約交渉し、日本独占販売権を取得。また、自社ブランド『コラボーテ』を開発し、輸出も開始。11年から『ショップチャンネル』に出演し、1時間で1億円以上稼ぎ、『ビタクリームB12』を世界42か国中、一番の売上(世界売上の40%)にする。
14年に、「宮崎美千子のビューティ・マジック!」(ラジオ日本)を担当し、メディア出演実績は「anan」「With」「SWEET」「女性自身」「美STORY」「edu」「Grazia」など。コスメ業界ではその名を知らない者はいない。また、「結婚」「離婚」「セールス」「起業」「経営」など、自身の経験に基づくユニークな考え方が評判になり、相談や取材、講演などが殺到している。
目白大学短期大学部特別講師(14年~)
愛媛県四国中央市ふるさとアドバイザー(15年~)
 

 


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