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できるビジネスパーソンはみんな営業で成長した 間杉俊彦

「クルマだろうが、クスリだろうが、
俺に売れないものはない」
女性を口説くように客を口説いた営業マンのプロ論

間杉俊彦 [ダイヤモンド社 人材開発編集部副部長]
【第7回】 2014年3月13日
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相手が何を欲しているかを
真剣に考える

 「営業いうもんはな、女を口説くのと同じなんや!」

前回の文末で、こんな「営業論」を紹介しました。

 若いころ、当時の勤務先だった自動車メーカーで上司であるSさんに、そう教えられたという同僚H.K氏が上海出張から帰ってきました。

 早速、試みたディープインタビューを紹介します。

 「とにかく営業成績は抜群な人でした。最後はグループの販売会社の役員にまでなったと思います。女を口説くのと同じだ、っていうのは、相手が何を欲しているのかを考えろ、っていうことなんですわ」

 駆け出しの頃、上司のSさんは40代初めという年頃。

 東京の医薬品会社で営業をしていましたが、郷里に帰ることになり転職したのが、その自動車メーカーでした。

 「付き合いたい女性がいれば、相手が何を欲するかを考えますよね。若いころ、間杉さんもそうだったでしょ?」

 そうだったかもしれません。昔のことは忘れましたが。

 「相手によって欲するものは違うわけですよ。“好きだ”という言葉なのか、プレゼントというモノなのか、あるいはデートに行くという行動なのか。で、営業も一緒である、ということです。相手が欲するものが瞬時にわからないとダメだ、というのが彼の教えでした」

 営業の場合は前回も述べたヒアリングによって、何を欲しているかを聞き出します。

 欲しているもの、必要とするものは往々にして相手にとっても、ぼんやりと曖昧だったりします。私とH.K氏が携わる人材育成も、まさにそのケースと言えます。

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間杉俊彦 [ダイヤモンド社 人材開発編集部副部長]

1961年、東京都生まれ。1986年 、早稲田大学第一文学部文芸専修卒業、ダイヤモンド社入社。週刊ダイヤモンド編集部に配属され、以後、記者として流通、家電、化学・医薬品、運輸サービスなどの各業界を担当。2000年 週刊ダイヤモンド副編集長。2006年 人材開発編集部副部長。著書に『だから若手が辞めていく』(ダイヤモンド社刊)

 


できるビジネスパーソンはみんな営業で成長した 間杉俊彦

就職活動が始まると同時に、多くの学生が業界・企業研究を始めます。ですが、そこで考えてほしいことがあります。業界とは「事業の種類」を示しますが、もうひとつ、「職種」というものがあるということです。本連載では、さまざまな職種がある中で、営業という職種について解説したいと思います。

「できるビジネスパーソンはみんな営業で成長した 間杉俊彦」

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