御社の営業は逆算型か？　積上げ型か？

企業にとって営業力強化は最優先課題の1つ。しかし、そのための道筋が描けていない企業は多い。営業力を強化し、継続的に目標を達成する営業組織をつくるためには、「率」のマネジメントがカギを握る。つまり、各営業マンが自らの営業活動の「歩留率」を意識して行動するようになればよい。そこで欠かせないのが目標から逆算したKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）の設定である。ソフトブレーングループの野部剛氏が、営業力強化に向けた具体的アプローチを解説する。