御社の営業は逆算型か？　積上げ型か？

目標から逆算し、「指標」と「率」を管理する

企業にとって営業力強化は最優先課題の1つです。しかし、そのための道筋が描けているかといえば、むしろ、「営業力が落ちている」と感じている経営者が多いのではないでしょうか。

実際、営業マネジャーに目標達成への意欲があっても、部下たちの意識が不十分なために、「営業力強化」の掛け声もむなしく予算未達、というケースが散見されます。

では、こうした事態を打開するために、まず何に目を向けるべきでしょうか。

営業力強化には、7つの要素が欠かせません（「7つの要素」の詳細は、下記より資料ダウンロードの上、「営業プロセスマネジメントABCD簡易診断表」をご覧ください）。

なかでも重要なのが、「率」のマネジメントです。いわゆる「歩留率」を意識して行動する営業マンが、御社には何人くらいいるでしょうか？

営業力を強化している会社の営業マンは、自らの営業活動を分解し、目標から逆算して、目標達成に必要な行動量を計算しています。これによって、各自が「いつまでに」「何を」「どれくらい」すべきかがはっきりするため、確実に予算を達成するのです。

そこで欠かせないのが、目標から逆算したKPI（重要業績評価指標:Key Performance Indicator）の設定です。

こうした取り組みについて、2000社以上の企業にコンサルティングを行ってきたソフトブレーングループの野部剛氏が、営業力強化に向けた具体的アプローチを解説します。

資料ダウンロードのご案内

今日の営業組織に必要なリーダーシップ、営業トップに期待される役割は何か――企業成長を牽引する営業部門のトップは、顧客セグメンテーションから現場の営業担当者のモチベーションまで、あらゆる営業プロセスのマネジメントに多大な時間を費やしている。しかし、これだけに終始していては、営業部門の成功はおぼつかない。顧客のビジネスモデル変革、営業組織の複雑化といった事業環境の変化によって、営業部門の運営はかつてないほど難しくなっている。
【資料提供】ソフトブレーン株式会社

御社の営業は逆算型か？
積上げ型か？

【インタビュー記事】
「目標からの逆算」で営業活動の「歩留率」が劇的に上がる

ソフトブレーン・サービス株式会社
代表取締役社長
野部 剛

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野部 剛
ソフトブレーン･サービス株式会社
代表取締役社長

早稲田大学第一文学部英文学専修卒業後、野村證券へ入社。トップ営業マンとして活躍後、 2000年成毛眞氏から直々のヘッドハンティングでコンサルティング会社インスパイアに入社しヘッドディレクターを務める。2005年5月ソフトブレーン・サービス入社、執行役員・取締役を経て、2010年7月より現職。プロセスマネジメント大学学長を兼任し、営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。実践に裏打ちされたそのノウハウや知見を『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する！』（同文館出版）、『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』（東洋経済新報社）などの著書で発表している。