目標から逆算し、「指標」と「率」を管理する

企業にとって営業力強化は最優先課題の1つです。しかし、そのための道筋が描けているかといえば、むしろ、「営業力が落ちている」と感じている経営者が多いのではないでしょうか。

実際、営業マネジャーに目標達成への意欲があっても、部下たちの意識が不十分なために、「営業力強化」の掛け声もむなしく予算未達、というケースが散見されます。

では、こうした事態を打開するために、まず何に目を向けるべきでしょうか。

営業力強化には、7つの要素が欠かせません（「7つの要素」の詳細は、下記より資料ダウンロードの上、「営業プロセスマネジメントABCD簡易診断表」をご覧ください）。

なかでも重要なのが、「率」のマネジメントです。いわゆる「歩留率」を意識して行動する営業マンが、御社には何人くらいいるでしょうか？

営業力を強化している会社の営業マンは、自らの営業活動を分解し、目標から逆算して、目標達成に必要な行動量を計算しています。これによって、各自が「いつまでに」「何を」「どれくらい」すべきかがはっきりするため、確実に予算を達成するのです。

そこで欠かせないのが、目標から逆算したKPI（重要業績評価指標:Key Performance Indicator）の設定です。

こうした取り組みについて、2000社以上の企業にコンサルティングを行ってきたソフトブレーングループの野部剛氏が、営業力強化に向けた具体的アプローチを解説します。