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【スペシャル対談】神田昌典×前田鎌利
【第2回】 2016年9月27日
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神田昌典,前田鎌利

モノを売ろうとする限り、
モノが売れない理由

――スペシャル対談・神田昌典氏×前田鎌利氏【第2回】

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日本一のマーケッターである神田昌典氏と、孫正義氏から一発OKを連発した伝説的プレゼンテーターで、ベストセラー『社内プレゼンの資料作成術』著者の前田鎌利氏の対談が実現。「伝え」「人を動かす」プロフェショナルであるおふたりに、その神髄を語り合っていただいた。「伝わる言葉」を生み出すために必要なのは「自己探求」だという。その真意は何か?11月2日に満を持して開催する「ダイヤモンド社プレミアム白熱講座」の内容の一部にも触れる注目の対談である。(構成:田中泰)

「自己探求」に迫る「5つの質問」

神田昌典(Masanori Kanda)
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『稼ぐ言葉の法則』『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』、監修・解説書に『最強のコピーライティングバイブル』などベスト&ロングセラー多数

前田鎌利さん(以下、前田)『社内プレゼンの資料作成術』『社外プレゼンの資料作成術』でも強調したことですが、伝えるうえで重要なのは「相手の目線」に立って考えることです。
 相手が主婦であれば主婦の目線に立って、「何を」「どう」伝えるかを考える。相手が社長ならば社長の目線で考える。これができれば、試行錯誤をしながらも、必ず「伝える力」が身につくと思うのです。11月2日の「ダイヤモンド社プレミアム白熱講座」でもお話しすることの最重要ポイントでもあります。
 実は、これは、神田さんの書籍で学んできたことです。『稼ぐ言葉の法則』では「稼ぐ言葉を掘り当てる『5つの質問』」でまとめておられますが、“お客様目線”を徹底して掘り下げる質問ですね。

神田昌典さん(以下、神田) そうですね。『稼ぐ言葉の法則』では、たとえば、こんな質問を読者に投げかけました。

【質問1】
あなたの商品は、ズバリどんな商品か? 
その特徴2つを、20秒以内で、直感的にわかるように説明すると?

【質問2】
この商品を20秒以内で説明しただけで、
「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、
嘆願してくるお客は、どのようなお客か?

【質問3】
いろいろ似たような会社がある中で、
既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか?
同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、
なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?

【質問4】
いったい、お客は、どんな場面で、
怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか? 
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか? 
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか? 
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、
「五感」を使って描写すると?

【質問5】
なぜ、この商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?
その猜疑心を吹っ飛ばす“具体的・圧倒的な”証拠は?

 前田さんのおっしゃるとおり、これは“お客様目線”を深める質問です。
でも、実は、これはすべて「自己探求」を促すことを意図してつくった質問なのです。

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神田昌典(Masanori Kanda)

経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022―これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。

前田鎌利 

まえだ・かまり 1973年福井県生まれ。東京学芸大学卒業後、光通信に就職。2000年にジェイフォンに転職して以降、ボーダフォン、ソフトバンクモバイル株式会社(現ソフトバンク株式会社)と17年にわたり移動体通信事業に従事。2010年に孫正義社長(現会長)の後継者育成機関であるソフトバンクアカデミア第1期生に選考され第1位を獲得。孫正義社長に直接プレゼンして幾多の事業提案を承認されたほか、孫社長のプレゼン資料づくりも数多く担当した。その後、ソフトバンク子会社の社外取締役や、ソフトバンク社内認定講師(プレゼンテーション)として活躍。著者のプレゼンテーション術を実施した部署で、決裁スピードが1.5~2倍になることが実証された。2013年12月にソフトバンクを退社、独立。ソフトバンク、ヤフー、株式会社ベネッセコーポレーション、大手鉄道会社などのプレゼンテーション講師を歴任するほか、全国でプレゼンテーション・スクールを展開している。


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