マイナスからのスタートから
4年で40億円売上アップ！
新潟のハウスメーカーの正体

ＪＲ新宿ミライナタワー改札から15秒！夏は神宮外苑の花火大会、冬は日本一高い富士山の雪化粧が見られる10階の一等地。ここに15年連続増収の株式会社武蔵野がセミナールームを開いたのは2017年2月。あれから1年弱……。社長の小山昇氏を直撃すると、「新卒説明会にも前年比2.36倍の1020名がきて、どんどん採用できる。しかも辞めない」という。ＪＲ新宿ミライナタワーの家賃は「月500万円」。ここだけで年間6000万円にもなる。
小山氏が社長に就任した1989年の売上が7億円だったが、直近では63億円に達した。
実に28年間で売上を「9倍」にした“経営のカリスマ”は、なぜこれだけの大金を1ヵ所に投資したのか？
全国700社以上を指導し、倒産企業ゼロ、5社に1社が過去最高益、自社も日本初の「日本経営品質賞」2度受賞、15年連続増収の小山氏が、創業以来最も大切にするのが「数字は人格」という経営哲学だ。
発売たちまち重版が決定した話題の『数字は人格――できる人はどんな数字を見て、どこまで数字で判断しているか』に関して、「書いてはマズイ全51社のエピソードと、99％の社長が勘違いしている“人を育てる数字・ダメにする数字”を書き尽くしてしまった。“数字は人格”には魔力がひそんでいる」と小山氏。
企業の不正発覚が相次ぐ中、なぜいま「数字は人格」なのか？
全国を飛び回っている分刻みのスケジュールの小山氏をついにつかまえた！（構成：寺田庸二）。

数字はウソをつかない

　社長の勝手な思い込みをなくすにはどうすればいいか。

　必要なのは、数字による検証です。

　社長がいくら「論理的に正しい」「過去の経験からいって正しい」と思っていても、数字がついてこないなら思い込みと判断していい。

　数字はウソをつきません。
　結果がついてこないのは、数字ではなく、論理や経験が間違っているからです。

　数字で検証すれば、売上や利益を増やす方法を見つけることは難しくない。

　ハーバーハウス株式会社（新潟県、住宅メーカー）の石村良明社長は、もともと別の会社の経営に失敗して多額の借金を抱えていました。

　ゼロどころかマイナスからの再スタートです。
　当初は銀行からお金を借りられず、自ら梅雨の時期に傘を差しながらチラシをポスティングしていたと言います。

　石村社長が立派だったのは、ポスティングの効果を見える化して数字で管理していた点です。

　チラシを撒いたあとの問合せ数が少なければ、次はキャッチコピーや色、撒く時間を変えてみる。そうやってカイゼンを重ねて、反応率の高いチラシをつくった。
　さらに、その延長線上でホームページも改良を加えました。

　その結果、お客様からどんどん資料請求がくるホームページになった。
　仕組みができたことで、売上は15億円（2012年度）から55億円（2016年度）に。
　数字による検証を続けることで、会社は急成長しました。

　何の裏づけもない思い込みで、一か八かの経営を続けるのか。
　それとも、数字による検証で効果を見極め、カイゼンを重ねるのか。

　どちらが会社のためになるのか、考えるまでもないでしょう。

　ぜひ、第1回連載にある、【あなたの会社の危険度ワースト「15の死角」】をチェックしながら、『数字は人格』をカラダ中の細胞に植えつけていただけたらと思います。