Skyはなぜ、名刺管理ツールのSKYPCEに「営業支援機能」を追加したのか。その意外な背景

「数字」は見えても「プロセス」が見えない営業現場

「実際の営業活動の中身や様子が見えない……」

経営層や営業マネジャーを深く悩ませているのが、営業現場の「ブラックボックス化」である。毎月の売り上げ数字や最終的な結果はシステム上で確認できても、「誰が・いつ・どのような営業活動を展開し、その結果に至ったのか」というプロセスが見えにくくなっているのだ。

特に中堅・中小企業においては、日々の営業進捗の管理をメールやExcel、あるいは一部のチャットツールなどに依存しているケースが依然として多い。これでは、経営層が求める「半年先、1年先の正確な受注予測」を立てることは極めて困難だ。Sky執行役員の金井孝三氏は、現場のリアルな実態を次のように指摘する。

「多くの中堅・中小企業では、営業の進捗確認が依然としてアナログな手法に依存しているのが実情です。実際に、お客さまからも会社全体として将来の受注予測が見えていないという切実な声が数多く寄せられていました。現場は動いているのに、その全容を把握できていないのです」

さらに、コロナ禍以降の「働き方の多様化」がこの課題に拍車を掛けている。テレワークの普及や、営業活動後の直行直帰の増加により、上司と部下が顔を合わせてコミュニケーションを取る機会は圧倒的に減少した。結果として、以前から課題だった「営業情報やノウハウの属人化」が、大きな経営リスクとして残ったままだ。

高機能ツールは高いハードル。中堅・中小企業が直面する現実

こうした課題を解決すべく、大企業の多くが高機能な本格的SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツール、ERP（統合基幹システム）の導入に踏み切っている。しかし、そこまで踏み切れずに苦しむ中堅・中小企業が多いのも実情だ。

最大の障壁は、その「導入と運用のハードル」の高さだ。本格的な高機能ツールは、自社の業務プロセスに合わせて細かく設計できる半面、その業務プロセスに合わせ込むためのコンサルティングを要する。IT人材が不足し、専任担当者を置けない中堅・中小企業にとって、数百万円規模のコストと運用負荷は重過ぎる負担だ。そもそもIT人材が不足しており、営業の業務プロセスが明確にドキュメント化されていない企業も多い。そうなると、コンサルティング時に営業パーソンが業務プロセスを説明しなければならないほか、出来上がったシステムを確認・検証する必要があるため、時間を取られることになる。結果として組織の営業活動時間の減少につながり、売り上げ減少のリスクさえ考えなければならない事態となる。

金井氏も「世の中のツールと現場のリソースがピタッとはまらず、置き去りにされている『空白のゾーン』があった」と解説する。

さらに深刻なのが「SFA疲れ」だ。どんなに優れたシステムも、現場で入力されなければ意味がない。しかし多くのシステムは、現場が直接使わないマーケティング・経営管理用データの入力まで、営業担当者に強いる構造になりがちだ。

実は、ここに大きな問題が生じる。

「本来、現場の営業担当者は、自分の手元に必要な電話番号やメールアドレスなどの記録があれば、それで十分です。多忙な中、自分に必要がないデータの入力には、どうしても丁寧には対応できないのが現実です。結果として、不正確なデータの蓄積が増えてしまい、システム全体が形骸化してしまうのです」（金井氏）

現場の営業担当者による入力負荷が大きいと、不正確なデータの蓄積が増えてしまい、システム全体が形骸化してしまう

多額のIT投資を行っても「不正確なデータ」の山が築かれるだけでは、投資効果（ROI）は得られない。現場の営業担当者に大きな入力負荷を強いるアプローチでは、「営業プロセスの可視化」は達成できないのだ。

「名刺管理」を起点とした自然なSFAとAIによる効率化

この課題に対するSkyの最適解が、営業名刺管理サービス「SKYPCE（スカイピース）」に標準搭載されたSFA機能だ。最大の特長は、BtoB営業で必ず発生する「名刺交換」を入り口とする点にある。SKYPCEは、営業担当者が名刺をスキャンするだけで、最新のAI-OCRと専任オペレーターの二段構えで正確な顧客データベースが自動構築される。現場の負担を極限まで減らし「自然にデータが蓄積される」仕組みが、その強みだ。

「BtoBビジネスの起点は、ウェブ会議が普及した今でも『対面での名刺交換』から始まります。名刺を正確にデジタル化し、そこからリード（見込み顧客）の育成、案件化、受注・失注までの活動記録を自然な流れでひも付けることが、現場に負担をかけない最も理にかなった設計なのです」（金井氏）

さらにSKYPCEは、あえて「カスタマイズ不要」という設計思想を貫いている。専任のシステム担当者がいなくても、導入したその日から現場の営業担当者が誰でも迷わず使えるよう、ベストプラクティスを「決め打ちの機能」として標準提供しているのだ。組織に合わせたステータス名称（インターフェース）の変更は可能だが、複雑なアドイン追加などは不要であり、学習コストを最小限に抑え込んでいる。

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今回実装した主なSFA機能は、（1）リード管理、（2）案件管理、（3）取引先管理、（4）活動記録などだ。名刺情報に対し、リード（見込み顧客情報）としてのステータス管理、日々の活動記録、案件化、受注・失注までのプロセスをひも付けて自然に一元共有できる。

また、現時点では、売上金額予測などの予実管理や見積書作成、受発注システムなどの機能はあえて備えていない。これらはコンサルティングによるカスタマイズが必須になる上、会社として稼働しているということは、すでに顧客側で何らかの仕組みを持っているはずだからだ。まずは、負荷をかけずスムーズに導入できるポイントから、DX化やAI活用を支援していくことが、SKYPCEが市場から求められている点だと考えているという。

スマートフォンで完結する操作性も現場定着を後押しする。外出先からでも活動記録や、次にどのアクションを起こすべきかを示す「リマインダー」の登録・閲覧が可能だ。

中でも、注目すべきは、活動記録に対する「コメント・リアクション機能」である。

「働き方改革が進む現代においては、業務時間を営業活動に最大限活用することが普通になっており、上司が部下に定時以降の帰社を義務付けたり、電話をかけて指導したりすることは、時間外労働の問題となり難しくなっています。そこで、SKYPCEのコメント機能を活用すれば、非同期で的確な指示出しや情報共有ができ、今の時代に合ったスムーズでスマートなマネジメントが実現します」（金井氏）

そして、SKYPCEの利便性を飛躍的に高めているのが「生成AI」の活用だ。

蓄積された長文の営業活動記録（日報）は、これまでは読むこと自体がマネジャーの大きな負担だった。しかし、SKYPCEの「AI要約機能」を使えば、日報の全容はもちろん、「キーパーソン情報」や「顧客の関心事」「次に取るべき推奨アクション」「競合情報」などをAIが自動で要約・抽出する。営業マネジャーなどの管理職や経営マネジメント層など、それぞれの立場で知りたい情報だけを瞬時に確認でき、状況把握にかかる時間を劇的に短縮できる。

加えて「AI音声検索」も強力だ。スマートフォンアプリに向かって「先週交換した◯◯会社の名刺を出して」と自然な言葉で話し掛けるだけで、AIが解析して瞬時に情報を提示する。外出先でもハンズフリーで直感的に検索でき、営業活動の機動力を大幅に高めてくれる。

「実は、これらのSFA機能やAI機能は、お客さまからの『ああしてほしい、こうしてほしい』という生の声、つまりマーケットインの思想に応え続けた結果生まれたものなのです」（金井氏）

「生きたデータ」が組織の資産に変わる

どんなに高機能なシステムであっても、現場で入力されず、データが古く不正確なまま放置されては意味がない。SKYPCEは、「名刺管理」という営業担当者の日常業務の延長線上にSFA機能をシームレスに組み込むことで、営業現場の入力負荷を最小限に抑え、確実に「生きたデータ」を蓄積させる仕組みを提供している。

個人の頭の中やローカルのExcelに散在していた人脈、そして交渉プロセスを、会社全体の正確なデータベースとして可視化することは、単なる業務効率化にとどまらない。特定の個人への過度な依存（属人化）から脱却し、担当者の不在時や退職時にもチーム全体で顧客をフォローアップできる。

大企業においても価値は大きい。すでに高機能な本格的SFA/CRMツールを導入している企業であれば、SKYPCEで正確にデータ化された名刺情報を連携させることで、既存システムの価値を最大化する強力なフロントエンド（情報供給基盤）として機能する。

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「そもそも名刺はデザインが多種多様でデータ化が難しいものです。その名刺を正確にデジタル化し、そこに日々の活動をひも付ける。この『正確な顧客データベース』があるからこそ、AIなどの最新機能も真価を発揮できるのです。この正確な名刺のデータは、すでに他社の本格的なSFAやCRMツールを導入している企業さまにとっても、システム連携における強力な『起点』としての価値を持ちます」と、金井氏は名刺情報の重要性を改めて強調する。

カスタマイズ不要ですぐに定着し、生成AIがマネジメントを支援するSKYPCE。自社の営業力を底上げし、データという最強の資産を築くための確実なIT投資として、経営層が選ぶべき最適解といえるだろう。

法人向け営業名刺管理サービス「SKYPCE」

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