“口ベタ”なのに「説得力のある人」が密かにやっている“たった一つのこと”

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

「数字」や「情報」だけでは、
人の心は絶対に動かない

「情報」ではなく「ストーリー」を伝える――。
　これも、「影響力」を生み出すために重要なポイントです。

　僕たちは、相手に動いてほしいときに、ついつい「情報」で説得しようとしがちです。例えば、相手に信頼してほしいときには、自分の学歴や所属組織の「情報」を伝えようとしますし、お客様に買っていただきたいときには「商品情報」を伝えようとします。

　しかし、無味乾燥な「情報」だけでは相手の感情を動かすことはできません。「なるほど、そうなんですね」と理性においては理解してくれても、「だから？」という反応しか返ってこない。そういう経験をした人は多いのではないでしょうか。

どんなに流暢にしゃべっても、
「つまらないヤツ」にしかなれない

　僕が、このことに気づいたのは営業マンになってしばらく経った頃のことです。
　当初、僕は、初めてお目にかかるお客様に対して、まず「会社案内」を見せていました。プルデンシャル生命保険がいかに信用ある会社か、そしてそこで働いている自分がいかに信用ある営業マンかを最初に説明し、そこから商談に入っていたのです。

　だけど、そんなプレゼンをどんなにスムーズにしたところで、身を乗り出してくるようなお客様はいらっしゃいません。むしろ、そのような「情報」を伝える僕に対して、「つまんないヤツだな……」と興味を失っているようにしか見えませんでした。そんな状態のまま、商品説明をしたところで、ろくに聞いてもいただけないのは当然のことでしょう。

　これじゃダメだ……。
　そう思った僕は、あることに気づきました。

　僕が単なる自己紹介のつもりで口にしていた、「TBSを辞め、生命保険の営業マンになった」というエピソードに、「え、なんで？」「どうしてTBSを辞めたの？」などと強く反応してくださるお客様がいらっしゃったのです。

　そして、問われるままに、自分の「ストーリー」を語り始めると、お客様が身を乗り出すように聞き入ってくださり、そのことでお客様との心理的な距離感が一気に縮まる経験を何度かしたのです。

心のなかの「傷口」を
見せれば「世界」が変わる

　僕が語ったのは、こんな「ストーリー」でした。
　僕がTBSを辞めたのは、テレビ局に勤めているというだけでチヤホヤされて”いい気”になっているのが、あまりにもカッコ悪いことだと思ったからです。というか、チヤホヤされればされるほど、自分の心の中にある「傷口」がズキズキと痛むのに耐えられなくなったのです。

　その「傷口」をつくったのは、京大アメフト部時代のことです。
　僕は、アメフトというスポーツに対して”後ろめたさ”のようなものをずっと抱えていました。というのは、名将・水野弥一監督が率いる「名門」である京大アメフト部のレギュラーだったにもかかわらず、今から思うと「本気」でアメフトに取り組んでいなかったからです。

　もちろん、僕は、アメフト部の厳しい練習を休んだことはなかったし、口では「大学日本一になる」と言い続けていました。しかし、実際には、自分自身の限界を超えた「もうひと頑張り」をしてはいませんでした。要するに、本当のところは、「本気」ではなかったのです。

　そのことを監督には見抜かれていましたし、僕自身、心の底ではわかっていました。日本一になれなかったのではなく、日本一を本気でめざしていなかった自分がいることを自分ではわかっていたのです。

　だけど、その事実に向き合うのを避けるために、どこかで中途半端な自分を取り繕いながら生きていました。そして、結局、日本一になることはできず、不完全燃焼のまま卒業。にもかかわらず、京大アメフト部というブランド力のおかげで、ラッキーなことにＴＢＳに入社することができたのです。

「あんたらみたいなエリートって大嫌いなんだよ」

　テレビ局ではスポーツ番組の担当になりました。
　それは僕の希望でもありましたから、もちろんやる気満々でした。しかし、それは同時に、「取り繕っている中途半端な自分」と否が応でも向き合わされることでもありました。

　なぜなら、テレビ局が取り上げるような一流のアスリートは、ひとりの例外もなく、毎日毎日、自分自身と向き合い、自分自身の限界を超えた「もうひと頑張り」をやり続けているからです。そんな「本物」と一緒に仕事をするのは、「自分は偽物である」という事実と向き合わされることでもありましたが、それすらもごまかして、日々をやり過ごす自分がいたのです。

　そんな僕に決定的なことが起きました。
　友人のパーティに参加していたときのことです。
　僕が座ったテーブルには、ある飲食店経営者がいらっしゃいました。みんなで盛り上がるのが大好きな僕は、そのときも、輪の中心になって思いっきり楽しんでいました。しかし、その飲食店経営者は適当に合わせてはくれましたが、少し不機嫌そうにも見えました。そして、パーティも終わりに近づいたときに、こんな言葉を僕たちに投げつけたのです。

「実はあんたらみたいなエリートって大嫌いなんだ。オレは中卒でコンプレックスの塊のような男だよ。だからこそ血ヘドを吐いて泥水も呑んで、会社をここまで大きくできたんだよ」

　場の空気は凍りつきました。
　仲間のなかには、「こんな場所で、何を言い出すんだよ……」という表情を浮かべた人もいました。でも、この言葉は、僕の心の中の「傷口」に突き刺さりました。そして、「俺はこの人に、人としてぜんぜん負けている」と思わずにはいられませんでした。

自分が「頑張る理由」を、
深く深く掘り下げる

　その後、僕は、その飲食店経営者の言葉を、何度も何度も反芻しました。そして、こう思うようになりました。このままテレビ局にいれば、恵まれた環境でチヤホヤされながら生きていけるだろうが、そんなことのために、もうこれ以上、自分を取り繕いながら生きるのはイヤだ。こんな気持ちで大事な一生を終えるのはイヤでしたし、それはあまりにも”カッコわるい”生き方に思えたのです。

　だから、アメフトに対して「本気」で取り組まなかった自分が、京大アメフト部出身という理由でテレビ局に採用されたという「原点」を否定して、もう一度ゼロから何かに「本気」で取り組みたいと思いました。

　そして、ちょうどそんなときに、プルデンシャル生命保険に勤めている京大アメフト部の同級生から「一緒に働かないか？」と誘われ、「日本一の営業会社であるプルデンシャル生命保険で、日本一になってみせる」と転職を決断。営業マンとして、アメフト部時代にごまかしていた「日本一」を達成することで、自分の人生をもう一度取り戻したいと思ったのです。

初対面とは思えないほどの
「関係性」が生まれる

　これが、当時の僕の「ストーリー」でした。
　お客様の問いかけに応えながら、このような「ストーリー」を語ったうえで、「日本一」になるために、会社に寝泊まりをするというハードワークを自分に課していることをお伝えすると、どなたも明らかに「感情」を動かしてくださいました。

　そして、「金沢景敏」という人間に興味をもち、僕に共感を寄せてくださいました。なかには、ご自身のなかに疼く「傷口」について語ったり、その「傷口」を乗り越えたエピソードについて語ってくださる方もいらっしゃいました。そこには、初対面とは思えないほどの「関係性」が生まれていたのです。

　もちろん、そうした「関係性」が生まれた相手の方が、僕から保険に入ってくださったり、僕に知人をご紹介してくださる確率は非常に高かった。僕の「ストーリー」に共感してくださったことで、「影響力」が働いたからだと僕は思っています。

自分の”カッコわるいストーリー”こそが、
かけがえのない「宝物」である

　これが「ストーリー」の力です。
　人生には、人それぞれの「ストーリー」があります。
　そして、すべての人の「ストーリー」には、喜怒哀楽の感情が深く込められています。だからこそ、他者の嘘偽りのない「ストーリー」に触れたときには、自然と感情を動かされるのでしょう。

　その「ストーリー」はカッコいいものである必要はありません。僕が語った「ストーリー」だって、ものすごくカッコわるいものです。ただ、そのカッコわるさを克服したいと、心の底から願い、行動に移していた。だからこそ、僕の「ストーリー」に心を寄せてくださる方が現れたのだと思うのです。

　だから、人を動かしたいと思うならば、まずは、自分の人生を見つめることが大切です。
　カッコをつける必要はありません。誰の人生にも、カッコわるかったり、情けなかったり、鈍臭かったりする要素はあるはずであり、実は、それこそが僕たちの「宝物」なのだと思うのです。なぜなら、そうしたネガティブな出来事を真正面から見つめ、それを克服するために本気の努力をすることで、周囲の人たちの「感情」を動かすパワーが生まれるからです。

　別に上手に話せなくても構いません。”口ベタ”でも全然いいのです。大切なのは、自分のカッコわるさを素直に認め、それを心の底から克服したいと願うこと。そして、自分の人生のカッコわるい「ストーリー」を、嘘偽りなく堂々と語ること。それができたとき、たとえ”口ベタ”であったとしても、僕たちには人を動かす「影響力」が与えられるのです（この記事は、『影響力の魔法』の一部を編集したものです）。