【あなたはどうする？】「重要な相談」を受けたとき、三流は「できもしないのに自分が助けよう」とし、二流は「自分の力量を超えている」と素直に認める。では、一流は？

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

ある人に「貢献」するために、
誰かの「能力」を借りる

　相手の「望み」や「課題」を知る――。
　そして、その「望み」を叶え、「課題」を解決するために貢献することによって、相手はこちらに「お返しをしたい」と自発的に思ってもらえる。この「返報性の原理」を働かせることは、「影響力」を身につけることに直結すると言えます。

　ただし、相手の「望み」や「課題」に貢献しようと思っても、自分ひとりの力でできることなどたかが知れています。
　ここで活きてくるのが「顔の広さ」です。日頃からできるだけ多くの人と接触するように心がけ、お互いに「返報性の原理」が働くような「互恵的」な関係性を築いておくことが大切なのです。

　なぜなら、僕のもっている能力では、ある人の「課題」を解決することができなかったとしても、僕の知り合いのなかに、その能力をもつ人がいるかもしれないからです。もしも、そういう人物がいれば、僕がふたりを引き合わせればいい。そうすれば、その「課題」は解決されるかもしれないし、その結果、紹介した僕に対しても「返報性の原理」が働くはずなのです。

ある「起業家」のビジネスに貢献した方法とは？

　例えば、こんなことがありました。
　保険の営業マンだった頃に、駆け出しの起業家と知り合い、そのときは保険に入っていただくことはできなかったのですが、馬が合ったこともあり、その後もときどきお目にかかるような関係性を続けていました。

　そして、数年にわたってお付き合いをしていると、彼の「望み」や「課題」が刻々と変化していきました。創業当初は、資金調達に関して悩みを抱えていましたが、元テレビ局員の”保険屋”である僕に対応できることはほとんどありません。そこで、僕は、銀行や証券、ベンチャーキャピタルなどの金融関係者のなかから特に信頼できそうな人を紹介したり、先輩起業家との会食の場をセッティングしてアドバイスがもらえるようにしたりしました。

　その後、成功への足がかりをつかんで、事業拡大を目指す局面では、人材採用や組織マネジメントについて「課題」を抱えるようになり、それを乗り越えると今度は、株式上場も視野に入るようになるなど、起業のステージごとに目まぐるしく「望み」や「課題」は変化。そのたびに、僕は、専門的な知見をもつ人々を彼につなぐことで「貢献」を積み重ねていきました。

「自分の能力」で人の役に立たなくてもいい

　こうして、ビジネスのことで「貢献」することによって、彼との信頼関係が太くなってくると、今度は、プライベートにかかわる「望み」や「課題」についても相談を受けるようになります。いわば、ちょっとした「友人」のような存在に近づいていくわけです。

　例えば、「贅沢したいわけじゃないけれど、社長としてふさわしい車には乗ったほうがいいよね？」などという相談を受ければ、知り合いの高級車ディーラーを紹介したり、「最近、肩こりがひどくて……」などとこぼしたら、僕もお世話になっている整体師を紹介したり……。

　そんな友人付き合いができるようになると、彼も僕に対して友人として「お返し」をしようとしてくれるようになります。
　会社が予想を超える利益を叩き出したときには、決算対策で高額の保険に入ってくれたり、彼が仕事で接点のある富裕層の方々を僕に紹介してくれたりするのです。まさに、「返報性の原理」の恩恵に浴することができるわけです。

　そして、改めて指摘するまでもありませんが、僕自身の能力で「貢献」できたことは、実はほとんどありません。ほぼすべて、僕の知人の力を借りているのです。しかし、それでいい。というか、そうであることが大切なのです。

100人の「能力」を借りられれば、
「影響力」は100倍になる

　なぜか？
　第一に、多くの人の能力を借りたほうが、多くの人に「貢献」できるからです。
　僕になんらかの専門性や能力をもつ100人の知人がいて、その力を借りることができるならば、ざっくり言って、僕は100の「望み」や「課題」に対応することができることになります。

　こんなことは、ひとりの力ではとても無理です。
　僕がどんなに努力しても、誰かの「望み」や「課題」に対応できるだけの能力を身につけられるのは、せいぜい2～3の分野くらいではないでしょうか？ 凡人にできるのは、せいぜいそのくらいのこと。いや、いろんなことに中途半端に手を出すよりも、2～3の分野で確かな「腕」を磨くことで、確実に誰かに「貢献」できるだけの実力を身につけるべきなのです。

　そのためにも、積極的に人の力を借りたほういい。それも、できるだけ多くの人の力を借りられるようにしておくのが望ましい。多くの人々に「貢献」することができれば、それだけ「互恵的な関係性」を結ぶ相手をたくさん増やすことができます。いわば、100人の「能力」を借りられれば、「影響力」は100倍になると言ってもいいかもしれません。

　つまり、「重要な相談」を受けたとき、三流は「できもしないのに自分が助けよう」とし、二流は「自分の力量を超えている」と素直に認め、一流は「自分の知り合いの力を借りて、相談者の問題解決に協力」するのです。

「能力を借りた人」との関係性も深まる

　第二に、「能力」を借りた人との関係性も強化できることがあります。
　当然のことですが、ある人に「貢献」するために、誰かに「協力」をお願いするときには、その”誰か”にとってもメリットがあるようにします。そうでなければ、プロフェッショナルとして磨いてきた「能力」を、気持ちよく提供してくれるはずがありません。

　先ほどのケースでいえば、僕が紹介した金融関係者など専門的な知見をもつ人のことを、起業家が高く評価すれば、当然、そこからビジネスとしての関係が始まることになります。

　あるいは、先輩起業家と会食をセッティングする場合も、お互いにシナジーがありそうな業態の起業家を呼ぶことで、少なくとも情報交換という価値は生まれますし、場合によって事業提携へと発展する可能性だってあります。

「紹介」することで「人脈」は広がる

　あるいは、こんなこともありました。
　ある人物から紹介されて、女性税理士にお目にかかったときのことです。いろいろなお話をするなかで、その方が、高校野球の大ファンであることがわかりました。それでピンときました。僕の知人である野球選手を紹介すれば喜んでくれるはずだ、と。

　しかも、ちょうどその頃、大学野球で大活躍をしてプロ球団に入ったばかりの野球選手から、「プロ選手になったので、お金の管理をしてくれる人を紹介してほしい」という相談をされていました。そこで、その野球選手を女性税理士に紹介すれば、双方から喜んでもらえると考えたのです。

　その狙いは、完璧にはまりました。
　喜んでくれた女性税理士からは、大口の保険契約を求めている人物をご紹介いただきましたし、野球選手からは、「お金の相談に乗ってほしい」と知人のスポーツ選手を僕に何人も紹介してもらえました。言ってみれば、僕は両者を結びつけることによって、「人脈」が広がるとともに、「影響力」を手にすることができたということです。

人々の「望み」や「課題」を知り、
それを上手に結びつける

　このように、お互いの「望み」や「課題」を正しく認識して、それを上手に結びつけることができれば、僕も含めて三者ともにハッピーになれるわけです。
　こう言ってもいいでしょう。誰かのために「人脈」を使えば使うほど、「人脈」は大きく育っていく、と。なかには、自分がコツコツと築いてきた「人脈」を独り占めしようとする人もいますが、これは得策ではありません。むしろ、目の前の人に「貢献」するために、積極的に「人脈」を活用する。その結果、「人脈」はさらに大きく育っていくのです。

　言うまでもありませんが、「”人脈”は使えば使うほど増える」という法則は、「ギバー」のために「人脈」を使う場合にのみあてはまることです。
「テイカー」のために「人脈」を使っても、「テイカー」はそれを利用するだけ。いや、あなたの「人脈」を傷つけてでも、「自分の利益」を得ようとするでしょう。だから、「人脈」は「ギバー」のためにだけ使うのが鉄則。「ギバー」には出し惜しみすることなく「人脈」を活かす。そうすることで、「人脈」は無限に拡大・増幅していくのです（この記事は、『影響力の魔法』の一部を抜粋・編集したものです）。