日本では従来から「売り上げ至上主義」の企業が多かった。しかし、労働力不足など環境が激変した現在、「人を増やして売り上げを伸ばす」といった今までの営業組織の勝ちパターンは通用しない。ナレッジワークは、生産性を重視する組織へと変わり、高い営業利益率を誇るようになった日本の営業組織のリーディングカンパニーを例に挙げながら、どのような改革をしたのかを解説する。
日本は海外と比較して労働時間が長く、生産性が低いというデータがある。特に「営業生産性」においてはそれが著しい。今回紹介する資料では、営業生産性が低い原因をひも解くと、大きく4つの症状に分かれると解説されている。例えば、無駄な社内会議とそれに伴う資料作成で時間が取られるという「不要業務圧迫症」、つい値引きによる商品提案をしてしまう「無益提案頻発症」など、営業に携わる人なら思い当たることも多いだろう。
ナレッジワークは、このような従来型の「売り上げ至上主義」に陥っている企業に起こる4つの症例をあげながら、その解決策を紹介。また日本の営業組織のリーディングカンパニーの事例を基に、これらの会社がどのように営業生産性を高めることができたのかというポイントも紹介。営業現場のマネジメント層だけでなく、会社の生産性を高めたいと思っている経営層にも必読の内容となっている。
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日本の営業組織に最も欠落した視点
「営業生産性」とは
＜主な内容＞
・なぜ、営業生産性が重要なのか
・営業生産性向上に向けた組織課題は何か
・「売上至上主義」の４つの症例
・どうすれば、営業生産性が高い組織に変革できるか
・なぜ、営業生産性が重要なのか
・営業生産性向上に向けた組織課題は何か
・「売上至上主義」の４つの症例
・どうすれば、営業生産性が高い組織に変革できるか
