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 まずまずの営業成績を達成しスキルに自信を持っていた営業マンが、転職したとたん成績低迷に陥った。業界が変われば、営業戦術も異なるのか――

寺本裕一氏
セールスフォース・ドットコム
コマーシャル営業本部 マネージャー

 セールス フォース・ドットコムの寺本裕一氏は、自分でもビックリするほどまったく売れなかった時代を振り返り、「何とかなるだろうと思っていた自分の仕事観の甘さを痛感した」という。

 当然、「このままではマズイ」「今までのやり方ではダメだ」と考えた。ところが、会社に研修をお願いするわけにもいかないし、いったいどうすればいのか皆目わからない。

 悩みに悩んだ末、一つの結論に達した。 それは、「先人に学べ」。つまり、自社ならでは売り方とは何か、 ということだ。

「売り切る」までの ロジック

 幸い転職先では優れた「プラットフォーム」が機能していた。寺本氏は、成功事例はもちろん失敗事例をも師と仰ぎ、結果を出すための「営業の型」を模倣した。それが何をもたらすか。

 「売り切る」までの ロジックの習得である。気が付けば、営業活動の漏れの発見などは朝飯前。初見で成約の確度がわかるようになるなど、活動そのものに無駄がなくなったのである。

 転職して10カ月経った頃から優秀な営業マンの営業手法を徹底的に研究し、ついに成功する法則を自分のものにした寺本氏は、現在12人の部下を率いるマネジャーとして新たなステージに立つ。

 トップ営業となるに至ったターニングポイントとそこからの学び、 さらに、営業プロセスのあり方を深く考える機会を与えてくれた、かつての上司のサポートやアドバイスから得た営業マネジャーとしての心得を聞いた。

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まったく売れない営業マンは
こうしてトップ営業マンになった

結果を出すマネジャーの行動特性を解説します。

<1> 「売り切る営業マン」のロジックとは?
<2> 自分のスタイルを構築するには?
<3> 営業のリスク要因を取り除くには?
<4> 最後の一押しを確実にものにするには?
<5> マネジャーに求められることは?

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