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社外プレゼンの資料作成術
【第5回】 2016年2月23日
著者・コラム紹介バックナンバー
前田鎌利

孫正義氏のプレゼン資料の元担当者が教える
「感情」を動かすたった1つのストーリー!

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営業、説明会、発表会……。社外プレゼンはビジネスパーソン必須のスキル。ところが、多くの人が苦手ではないでしょうか?そこで、ソフトバンクで孫正義氏のプレゼン資料をつくった著者が、秘伝の「社外プレゼンの資料作成術」を全公開。本連載では、その「シンプル&ロジカル」かつ、相手の心を動かす、「超」実践的なノウハウをお伝えします!

「共感→信頼→納得→決断」というストーリー

 連載第4回では、ビジネス・プレゼンの基本的なロジックを説明しました。「(1)課題」「(2)原因」「(3)解決策」「(4)効果」の4つが、この順番に並んでいること。そして、それぞれが「なぜ?」「だから、どうする?」「すると、どうなる?」という言葉で繋がっていること。このロジックを組み立てられれば、ほぼすべてのビジネス・プレゼンに対応することが可能です。

 しかし、社外プレゼンはロジックだけでは足りません。下図をご覧ください。これは、連載第4回で取り上げた「デジカタ」の営業プレゼン資料。ロジックの流れに沿って、テキストベースのスライドで構成したものです。これで、相手の興味を惹きつけることができるでしょうか? 100%ムリです。ピンと来ない先方担当者の顔が思い浮かぶようです。いくらロジックがしっかりしていても、それだけでは社外の人々からポジティブな反応を勝ち取ることはできないのです。

 そこで、必要なのが「感情」です。
 しっかりとしたロジックをベースにしながら、聞き手の「感情」に訴える構成を考える必要があるのです。「感情に訴える」といっても、どうしたらいいのかイメージがわかないかもしれません。しかし、これにも「型」があります。それを、身につければ、誰でも「感情」を動かす資料をつくることができるようになります。

 その「型」を図示したのが下図です。
 ここにあるように、「(1)共感」「(2)信頼」「(3)納得」「(4)決断」という4つのステップを、聞き手に辿ってもらえるように構成していけばいいのです。

 まず、「そうそう、それで悩んでるんだ」「これは、自分の問題だ」と共感してもらわなければなりません。そして、「この人の話は聞くに値しそうだ」と信頼してもらう情報を提示したうえで、「この人の言うとおりにすれば、たしかに問題は解決しそうだ」と納得してもらう情報を連打します。さらに、「よし、やってみよう」「詳細の商談に入ろう」と決断してもらうように背中を押すわけです。この4つのステップで聞き手の感情を導くことを意識しながら、スライドを構成してけばいいのです。

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前田鎌利 

まえだ・かまり 1973年福井県生まれ。東京学芸大学卒業後、光通信に就職。2000年にジェイフォンに転職して以降、ボーダフォン、ソフトバンクモバイル株式会社(現ソフトバンク株式会社)と17年にわたり移動体通信事業に従事。2010年に孫正義社長(現会長)の後継者育成機関であるソフトバンクアカデミア第1期生に選考され第1位を獲得。孫正義社長に直接プレゼンして幾多の事業提案を承認されたほか、孫社長のプレゼン資料づくりも数多く担当した。その後、ソフトバンク子会社の社外取締役や、ソフトバンク社内認定講師(プレゼンテーション)として活躍。著者のプレゼンテーション術を実施した部署で、決裁スピードが1.5~2倍になることが実証された。2013年12月にソフトバンクを退社、独立。ソフトバンク、ヤフー、株式会社ベネッセコーポレーション、大手鉄道会社などのプレゼンテーション講師を歴任するほか、全国でプレゼンテーション・スクールを展開している。


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