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稼ぐ言葉の法則
【第28回】 2016年4月9日
著者・コラム紹介バックナンバー
神田昌典

「リポビタンD」のCMは
なぜ、40年近くも続いているのか?
――「一発逆転の法則」

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“日本一のマーケッター”神田昌典氏の新刊『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』から、注目の「一発逆転の法則」をこっそり紹介しよう。

【貧す人】→何か、「儲かる」商品はない?
【稼ぐ人】→何か、「挑戦する」商品はない?

神田昌典(Masanori Kanda)
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。

 観客を惹きつけてやまない、ヒット映画のパターンがある。それは、強敵に負けそうになる寸前に奇跡が起こって、一発逆転する痛快劇だ。
 実は、売上を上げるときにも、このパターンが使える。

 たとえば、あの永遠のマンネリCM――2人の男性が、命をかけた冒険をしながら、様々な障害に立ち向かう。

 そして最も困難な場面で、ここぞと力を振り絞りながら、「ファイトー!!」「イッパーッツ!!」という叫び声を挙げ、危機脱出!

 この奇跡を起こすのが、CMが売ろうとしている商品、「リポビタンD」である。40年近く、「挑戦・困難・逆転」という変わらないパターンを続けるのは、それが売上を上げるために最も効果的だからである。

天才コピーライター、
ジョン・ケープルズの一行見出し

 一発逆転パターンを凝縮した、一行の見出しがある。
 アメリカの天才コピーライター、ジョン・ケープルズが、米国音楽学校の通信講座用に制作した、歴史に残る名コピーである。その言葉を紹介すると……、

 「私がピアノの前に座るとみんなが笑いました。でも弾き始めると―!

 たった一行でありながら、ありありと情景を思い浮かべられるだろう。
 このコピーが書かれたのは、1925年。なんと90年以上も前のことだが、今もって、この見出しから始まる広告で商品を説明すると、突然、売れ始める

 たとえば、
私がHELLOと言うと、みんなに笑われました。でも、その後、息をつかずに英語を話し始めると―!

 「私が東大受験すると言ったら、みんなが笑いました。でも合格通知を見せると―!

 「私がワインメニューを持ったとき、みんなに笑われました。でも、ソムリエと会話し始めると―!

 といった具合である。

貧す人】は、商品そのものを描写しようとするが、【稼ぐ人】は、商品が生み出すドラマを描写する。
 そして、そのドラマが多数の人の胸を打つのは、あなた自身が挑戦をやめないからである。

 あなたも、さっそく、自分の商品について、下記の空欄を埋めてみてほしい。

 「私が○○すると、みんなが笑いました。でも××始めると―!

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神田昌典(Masanori Kanda)

経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022―これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。


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20年のコンサル実績!「日本一のマーケッター」が待望の「売れる公式41」を初公開!あなたは、【貧す人】?【稼ぐ人】どっち?たった一語で天国と地獄!「PASONAの法則」は、マーケッターの間ではよく知られている法則で、著者が17年ほど前に開発したものだが、今まで書籍化を拒んできた。なぜなら、あまりにも効果的かつ即効性があるために、悪用されかねなかったからである。今回、ようやく誤解されることなく、説明できる自信がついたので、時代の変化を踏まえて改善し、「新・PASONAの法則」として、初めて詳しく説明する。PART3の【貧す人】vs【稼ぐ人】売れる公式41も、シンプルかつ強力だ。表面的には、41の売れる公式だけを集めたように思われるかもしれないが、背景には、著者の20年間で数万人のコンサルティング経験を凝縮した理論体系があり、稼ぐビジネスをつくりあげるうえで、本当に必要な原則を漏れなくダブることなく抜き出した。
気楽に読んで、ひとつでも使ってみていただくと、たちまち現実に違いが生じ始めるはずだ。

 

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