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質問型営業最強フレーズ50
【第3回】 2016年3月31日
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青木 毅

「お話しできる場所はありますか?」で、
場所を確保できたら、お客様の聞く姿勢をつくれる

お客様と相対したときに、皆さんはどうしていますか? 「名刺を出して挨拶をする」というのが最も回答として多いと思われますが、残念ながら違います。当たり前のことを最初に言うだけです。
新刊『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスのみを抽出し、最強フレーズを紹介していきます。

売れる営業は、場所・時間の確保を優先する

 「お話しできる場所はありますか?」は、面会のアポイントを取り、訪問したときにも最初に言っていただきたいフレーズです。面会で名刺交換をし、自社の簡単な挨拶をした後に言っていただきたい質問です。

 立ったまま話を始めてしまうと、お客様はそのような話で済むのだと考えます。したがって、ここではまず、「お話しできる場所はありますか?」と質問してください。

 話ができるからと言ってすぐにその場で話を始めたり、「お客様が気を利かして、きちんとした場所を用意してくれるのだ」と思ったりすることは、営業マンとしては大きな間違いです。

 当たり前のように、落ち着いて質問してください。

営業マン 「お話しできる場所はありますか?」
お客様 「そうですね。ではこちらにどうぞ」
営業マン 「ありがとうございます」

 営業マンはこの質問を無意識に嫌がります。「押し付けがましいのではないだろうか」「こんなことを言うと、お客様に嫌がられるのではないだろうか」と考えてしまうからです。

 ところが、そんなことは決してありません。むしろお客様は、「日頃、営業に来る人とは違うな」とか「何か重要な話を持ってきたのかな」と感じ、営業マンの話を聞く姿勢をつくるのです。

 では、断られたときはどうでしょうか。

営業マン 「お話しできる場所はありますか?」
お客様 「あいにく場所がふさがっていまして」(「当社にはそのような場所がありませんので」)
営業マン 「わかりました。ではこの場所で大丈夫ですか?」
お客様 「いいですよ」

 「断られたらどうしよう」などと心配する必要はありません。断られた場合は、このように言えばいいのです。

 このお客様の「いいですよ」はどういう意味でしょうか。「立ち話でかまいません。ここで話を聞かせてもらいます」という意思表示なのです。

 自宅に訪問した際に、玄関で話をすることがよくあります。この場合は、次のように言うのがいいでしょう。

営業マン 「お話はこちらの場所でいいですか?」
お客様  「結構です」(「部屋が散らかっていますので、ここでお願いできますか」)
営業マン 「わかりました。ではここでお話をさせていただきますね」
お客様  「はい」

 営業マンにとって大事なことは、お客様にしっかりと対応してもらうことです。短い時間でも営業マンの質問に答え、そのことについて考えてもらうことです。そういう姿勢づくりには、この質問がいいのです。

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